润道 第315页

在以往，我们总认为润滑油渠道不可或缺，或者说一个企业一个品牌，必须借助经销商才能发展壮大，在2020年前，确实是对的，因为：经销商一般都在某一地区拥有独特的客户资源和比较成熟的销售网络，通过经销商销售是最快捷的占领市场的方法，特别是在开发新兴市场的时候；其次，通过经销商销售可以保证快速安全回款，制造商直接给零售商供货因为帐期问题一般需要承担较大的资金风险和现金流周转压力。像统一润滑油当年就是凭借2200多家经销商做到了中国包装油第一的位置，还进入了全球品牌第13位的佳绩；其后...

有没有发现，自从2020年口罩开启后，润滑油行业利润越来越低，在消杀产品这轮大潮过后，在2020年下半年，润滑油企业大都上马了养护品，壳牌、统一、康普顿、龙蟠等，现在，如果润滑油企业没有养护品，简直和怪物一样。但是，别说润滑油企业的养护品，就是专做养护品的企业或品牌，这么多年来，年销量别说过亿，即使几千万的也不多，养护品大致有：添加到燃油系统的，补充到机油系统的，外部喷洗的，单价10-200之间，大部分包装规格在100ml左右，单价以20元左右居多，相比4L的润滑油产品的做对...

直供终端，也就是俗称的直销。一说到直销，很多人立马想到：需要很多人，修理厂欠款，客户多多益善，利润要高一些，也有的多想一些：还需要库房、中转仓、送货车辆、销售内勤、财务人员等等……很快，得出结论：做直销虽然利润高了些，可还要欠款加人，不划算。想得没错，但这是常规思维，比如，为什么做终端，就一定需要很多人呢？为什么客户要多多益善呢？为什么要中转仓呢？我们都拿着以往做渠道的思路，套用在直销模式上。做直销，其实有种：1、代理变形：这种模式是大家惯性思维下的操作，就是在某个区域，招兵...

涨价大势无法阻挡，但生意还需要继续，和部分显得彷徨的同行比起来，更多走出“涨价纠结”的润滑油经销商们，已经开始逐步加大从上游厂家囤货的力度，摩拳擦掌，打算大干一番，他们认为当前市场释放出的积极信号，足以支持下半年销售行情，不过一切都建立在库存有效配置，上游品牌鼎力支持的前提之下。有刚下单订货的经销商表示：“车主更关心油价，和显著增加用车成本的油价比起来，用户对润滑油价格上涨其实并不十分敏感，油贵了可以考虑尽量省油，但是润滑油需要按照周期更换，省不了。现在疫情得到有效控制，很多...

润滑油市场现在进入存量阶段，蛋糕就这么大，想成长，就要壮大自己，我们研究了诸多亿元润滑油品牌后，发现在运营上要注意这些，才能成功实现年销亿元，做到3年1亿6年3亿的成效：1、价格：产品定价的方法有很多，如成本定价法、盈亏平衡定价法、价值定价法、竞争定价法、市场撇脂定价法和市场渗透定价法等，但探寻亿元品牌的成长，大都遵循的是农村包围城市，且大都是从柴机油市场开启崛起之路，统一、龙蟠、领航，只是这几年，为了更好的利润增长，开始加强了汽机油市场的开拓。在运营中，柴机油500汽机油2...

近日，卡松科技江西市场传来捷报，九江一家企业一次性订购1076桶导热油，打破了公司成立以来单一订单的销量记录。而成功促成这笔大单的人，正是卡松科技闽赣销售经理李道虎。2009年4月进入卡松销售团队的李道虎，面对全新的行业、陌生的市场，在没有任何工业油销售经验情况下，凭着一腔热血和坚韧的意志，开始了在江西市场的“拓垦”之路。南昌、赣州、鹰潭、萍乡、吉安、九江，几乎每个地市都留下了他的足迹。每到一地，李道虎在介绍卡松产品时，总会斩钉截铁地对客户做这样的开场白：“我们卡松科技不做一...

兵来将挡，水来土掩。窜货一旦发生，企业应该及时采取有效的对策，将其负面影响降至最低，以免贻误铲除窜货杀手的战机。大家应该都听说大禹治水的故事。对付窜货，我们也要尽量采取疏导而非堵截的办法，牵制住商品流通的方向。如果我们一味以牙还牙，采取报复性反击，最终结局不外乎是整个企业的市场秩序更加混乱，销量急剧萎缩。1、治病救人：只要还有挽回的余地，企业应该及时派员与窜货经销商沟通，进行规劝和警告，给他们一个改过自新的机会。如果一上来就采取停货处罚、取消年终返利等强硬措施，把经销商的退路...

中医说要“固本清源”，只有揪出了病灶，才能长久地健康。同样道理，防治窜货也要对症下药，才可能药到病除。所以企业在计划清理窜货时一定要调查清楚窜货发生的原因。为何会有窜货现象发生呢？追根究底，是因为一个利字。逐利是商家的本性。作为经销商或分公司人员来说，他们一般不要像企业总部那样考虑市场全局或商品长远的发展，如何尽快获得最大的利益才是他们所向往的。至于促使经销商与分公司铤而走险的具体诱因，一般包括以下几种：1、价格政策：有些企业在制定价格政策时，因考虑到市场竞争程度、消费者购买...

头痛医头，脚痛医脚，这毕竟只能对付一时，要想最大程度上的根除窜货现象的发生，就必须做到“预防为主”，把工作做在前面。1、选好人：选好人包括两方面：选好营销人员，选好经销商。为防止营销人员窜货或因营销人员管理不力导致窜货发生，应挑选真正符合要求的最佳人选。有敬业精神、政治素质和业务能力的，不论资历均可破格提升担任一定职务；对能力弱、素质差或不受欢迎的员工，重新培训达不到要求的实行淘汰。另外，对于经销商的选择也非常重要。企业应该在确定经销商前尽可能了解其信誉、实力、行业熟悉度等情...

营销很多时候没道理可讲，企业经常碰到是大户期厂现象：“某经销商，实力很强，但极不听话，带头冲货、砸价、截流促销费用、拖欠货款、而且经常直接给厂家老总打电话要特殊政策，否则就要“停止进货”……”。企业想换掉他，又碍于该经销商销量大，欠款多，投鼠忌器。经销商则“吃定”企业的这些弱点，变本加厉，步步进逼。中国经销商的发展历程基本上就是一部“傍大款”的历史。这个大款就是厂家！实际上这些大经销商大都师靠厂家的政策扶持起来的。厂家扶持大户的方法常见有以下几种：1、坎级销售奖励的误区。如：...