润道 第312页

营销是企业最重要的基本能力之一，在很多企业的领导眼里，营销就是卖货啊：一样东西，我卖不掉，而你能卖掉，你就比我牛逼；某人本来不想买东西，你让他买了，你就牛逼；和尚本来不需要梳子，你让他买了，你就牛逼；在北极圈，你把冰卖给爱斯基摩人，你牛逼；有人想买个鱼钩，你最后让他买了一艘船，你就是销售之神。他们推崇的书籍是《世界最伟大的推销员》、《中国最伟大的推销员》等鸡汤类图书，却不提乔吉拉德卖的雪佛兰，也不会说邰勇夫失业。这些书大都说成功的销售，“脸皮要厚”、“下手要狠”，再夸张点就让...

我们每个人都想用更好的产品，比如手机、汽车等，这些需求一直都存在，但只要还能用，或者手头紧的时候，都可以等待。但是，手机突然坏了，你会立即更换手机，而不是观望。客户也一样，即使卖着壳多美，他也一直关注着其它油品，这就像婚姻： 娶了红玫瑰，久而久之，红的变了墙上的一抹蚊子血，白的还是“床前明月光”；娶了白玫瑰，白的便是衣服上的一粒饭粘子，红的却是心口上的一颗朱砂痣。客户有你的微信，没有删除你，说明他还是有兴趣，但是，合作需要订货付款，他会本能的退缩，因为还没有到采取行动的临界点...

有句话说的好：世上没有废品，只有放错地方的物品。可以说，任何产品都有存在的价值，我们做销售的就要产品价值体现出来，让客户能感受到，觉得值，这就需要用好“加减乘除”：1、加法：就是把你产品带来的好处，都加上，让客户感觉到值。比如你的产品换油周期比较长，那么，就可以说：我们的换油周期长达8万公里，你现在3个月换一次机油，每次500块，就是1500，现在就能做到9个月换一次机油，才只需880，不仅如此，还省下了2个滤芯，又是百十块。2、减法：客户还是觉得880贵了，怎么办？我们可以...

我们的品牌信息是要方便用户记忆，而不是方便企业老板自己记忆。这么浅显的道理，几乎大家都懂，然而，很多企业在品牌命名上，依旧是鬼斧神工，总想着和别人不一样，甚至，希望诱导用户认为自己是某国的品牌。在过去时间前，你这个做还能蒙蔽一些无知的用户，但现在，头条、抖音、快手、百度信息传播，更有启信宝、企查查、天眼查等APP随时可以查你给底朝天，想靠名字忽悠，已经越来越没有市场。像山东某品牌，把自己宣传成德国品牌，为避免被用户发现是山东油品，专门把公司注册在重庆；还有某个品牌，非说自己是...

是否关注到这几年资本，会投资共享充电，会投资新能源，也会投社区团购的，想和菜饭掰手腕，但几乎没有投资影视机构的，为什么呢？因为生意其实分3种：一流的生意是每天都有流水，比如水电气、柴米油盐，为什么现在很多企业入局咖啡、小食赛道呢？就是它们的复购率高，每天都有入账；二流的生意是每月都赚钱，比如通讯费、物业费等；三流的生意是以年为周期来赚钱，比如空调、彩电、手机、房地产等耐用品，有的甚至是以N年为周期，周期越长的项目，越少有人投资，一般只有政府去做。想电影这样的项目，包含了创作、...

做企业有多年了，在创业阶段，最想认识的人就是油老板。但老板里面什么人都有，一见面就真金白银和你合作的，几乎没有，我们要做的就是焕新他的需求，放大他的痛苦，管理好自己的合作预期。在和几百个客户老板接触后，我们发现对方要砍价是有苗头的：如果老板上来就跟你谈情怀、谈抱负、谈理想主义，你要做好砍8折的准备；如果接下来谈奋斗史，讲到动情处眼角泛着泪花，那么他的底线就是5折；如果老板拍着你的肩膀说：老张，你这么能干，干脆入股吧，干股，不要你掏钱，赚了钱平分，那他就是一分钱也不想出。我们只...

营销人肯定听过一句话，叫“做品牌，一定要聚焦核心人群”。做品牌是这样的，但经营企业未必如此。我们拿手表来举例。如果你追求时尚，你可以购买一款当季最时髦的Swatch，只要五六百块钱；如果你追求一些品质感，但又不想太奢侈，几千块钱的天梭和宝曼就更合适；如果你需要一款手表撑场子，要买三四万的欧米茄或者浪琴；如果你经济实力不错，准备送老丈人一款手表当礼物，售价十几万的的宝珀才是更有面子的选择。以上所有产品，都来自SMH的集团。按照价格从低到高来看，它的利润结构是金字塔型的。位于塔基...

啥意思？无需太努力，就能超越80%的对手？开玩笑！真不是，而是事实。现在问你，你能认识的汉字有多少？虽然国标汉字供6763个，但大部分人就认识常用汉字3000左右，而这3000个汉字便能覆盖98%的书面资料，我们可以无障碍的阅读理解。如果你多认识几百个甚至上千个汉字，就意味着你已经超越绝大部分的人。要知道，初中生要求认识3500个汉字，高中生要求4000字，但在生活中，一些生僻字会慢慢遗忘。而要成为一个优秀的人才，在管理术语上有个“一万小时定律”，是《异类》作者格拉德威尔在书...

很多销售人员认为，做业务就是做客情，甚至认为要感动客户，只要客户了，自然会下单，所以，不好意思跟客户谈钱，觉得谈钱会伤感情。但是，不谈钱才会伤感情呢，你不好意思跟客户要钱，又怎么好意思跟公司要工资呢？不要说两回事，你没有业绩，公司凭什么给你发工资？客户如果喜欢一个产品，最后一定是要了解价格的，你不报价，不逼单，他怎么知道你的产品怎么卖？说什么客情，都是扯淡，如果有客情，如果有品牌，为什么你的手机从诺基亚，换成了苹果，又换成了华为，要牢记：从来不存在忠诚，忠诚都是背叛的资本不够...

任何企业的销售队伍都要不断补充新人，不仅是提升业绩的需要，也能方便企业从中挑选人才的需要，当然，还可以起到鲶鱼效应，刺激老员工的奋发图强，然而，很现实的是：新人大都留不住。每个新人进来，尤其是做销售的，哪个不是怀着对公司的憧憬，对未来收入的预期来的呢，都有大干一番的想法，他们渴望成长，不缺激情，但缺方法，缺对市场的了解。很多公司并没有什么培训体系，大都是新人来了，介绍下公司背景，然后扔给新人价格表、销售政策、代理协议、差旅制度，稍好点的发些油品知识课件，几天后就安排出差。新人...