润道 第310页

2015年10月份，思贝克集团在工业品平台的设计上打破了传统的多层级经销模式，通过建立只有一个层级的拓展商队伍，让他们只需要专注于客户的开发与需求的挖掘，也就是“拓展”，而非繁琐的“经销”。同时由于不用开设零售店面、不用压库存压资金、不用仓储配送以及提供技术服务，可以大大降低拓展商的经营成本投入，从而推动他们快速起步。思贝克的“1+2+24”三级服务体系，就是通过呼叫中心，终端使用客户可以在1个小时内见到拓展商的服务团队到达，在2个小时内，当地运营支持中心的服务团队达到。如果...

大部分润滑油企业都采用“底薪+提成”的薪酬模式，这样做减少底薪开支，同时激励员工努力开拓市场，其实，简单的提成制度是企业都慢性毒药，只会腐蚀员工的积极性，导优秀员工进不来，无能员工赶不走，最终留下两个个坑：1、高底薪+低提成壳多美这些大品牌大企业，大都采用高底薪+低提成的薪酬机制，而且，尽量淡化佣金，而是用年薪来梅花，这样的薪酬模式往往容易抑制员工的工作积极性，因为高底薪意味生活没压力，旱涝保收，员工就不会有危机意识。而低提成容易打击员工的出单热情，因为付出和回报不匹配，出单...

当我们想开发一个产品时候，首先要看这款产品属于哪个市场。不同的市场特点，有不同的产品应对策略。粗略来看，可以分成大众市场和小众市场。1、大众产品高质化：大众市场的特点是进入门槛低，价格竞争非常激烈。这个市场非常容易出现两个极端的现象：一个是大量廉价产品涌入，厂商陷入价格战；另一个是优质的产品价格太高，老百姓买不起。进入大众市场，你的打法应该是：提供高性价比的产品。也就是“同样的低价，更好的品质”，用高性价比产品，踢走劣质产品和高价产品的。那么，如何才能做到高性价比呢？首先，是...

话说在200年前，钻石的确是稀罕物，物以稀为贵，钻石挺值钱。直到1870年，南非发现了巨大的钻石矿，产量一大，钻石就不值钱了。于是几大钻石商联合起来成立了戴比尔斯，把全世界的钻石矿产量控制起来，以认为制造稀缺的方式，稳住了钻石的价格。价格是稳住了，但这么多钻石卖给谁呢？美国N.W.Ayer广告公司提出了一个策略：把钻石和爱情承诺绑定。在1947年的一个深夜，该公司的女文案Frances Gerety灵感闪现，写出了那句著名的「A DIAMOND IS FOREVER」，后来在...

如果你是一个卖煎饼果子的，每天食客如潮水，你会顾得上把煎饼做成艺术品吗？会搞神秘仪式吗？当然不会，做都来不及，谁会管好看不好看，能吃，卫生就够了。口罩三年里，你去海底捞，是否会发现他们的服务更到位了，而2023年，明显服务水平降低了些，原因很简单，以前，食客少，服务员可以花费更多的时间来照顾你，而现在，食客多了，哪有功夫照顾你呢。拿润滑油行业来说，2000年前后，企业只要能生产机油就不愁销路，老板苦恼的是怎么买到基础油，至于包装什么的，谁会在意呢？可现在，大部分润滑油企业都要...

卖产品卖机油，不要一厢情愿，要考虑终端真正需求的是什么，才能更好的成交，怎样才能打动客户的心坎呢？1、对标产品：成熟竞争的行业各个厂家的产品之间都有“对标”竞争关系，比如壳牌的蓝喜力对应美孚的速霸，嘉实多磁护对应银美孚，同一个终端店消费群固定、来客数固定、该店某一类产品的总体销量也是相对稳定的，各厂家产品之间的竞争是此消彼长：竞品多卖10件，你就会少卖10件！多品店（拥有多个品牌的店）首先要看竞品的产品，如果某个品项竞品有，而且卖得还不算差，但是你没有对应品项进店，这意味着你...

努力重要还是机会更重要，每个人都有不同看法，润道认为，机会大于努力。中国历史上唯二的两个平民皇帝，刘邦靠沛县的老兄弟打下了江山，朱元璋就靠几个穷哥们打败元朝建立大明，可以说，一个10万人的县城，就具备了安邦治国的全部人才，要看是否有这个契机。做企业何尝不是如此呢？拿润滑油行业来说，2003年统一润滑油投放央视广告，从而一飞冲天；2014年龙蟠通过飞跃冰河等系列公关活动，迅速崛起；2018年久润润滑油的会招模式成效显著，跨入亿元品牌行列，可以说，多个品牌的快速崛起，都离不开时代...

万一业务员碰上油盐不进的终端，把前面学过的招都用完了，对方还是拒人千里之外咋办呢？太厚的“冰”不是一次能破掉的，要在拜访接触过程中寻找冰面的裂缝，对着裂缝猛凿，推荐以下新方法：1、越是身份卑微的人越在乎别人对他的尊重：记录客户的生日、店庆、装修、乔迁、红白喜事等等“大日子”。到时候稍微表示一下，哪怕是一个短信，也能让你的客情加分。这个方法看似简单又俗气。但尤其对中小终端店老板非常管用，记住一句话，越是身份卑微的人越在乎别人对他的尊重！2、拍准马屁MP：马屁是精神麻醉，所有人都...

在为某企业进行内训时，一位销售问道：张老师，我一个修理厂的客户问我有没有200L的铁桶包装，我不想供货，可不知道怎么答复。不想供货的原因很简单，佣金少，销售人员几乎无利可图。客户为什么想要200L的包装呢？简单，就是想多赚钱。在人们潜意识里，包装规格越大，产品单价就越低，日常生活用品基本都是这样的规律，润滑油也是如此，虽然没有低多少，但对修理厂来说，积少成多也是利润。但大包装对润滑油企业和销售人员来说，却没有什么好处。一个新兴品牌本来就是靠包装让人们记住，如果用200L大桶包...

常见到这样的情景，一些企业生搬硬套模仿大企业的预售模式：统计终端网点客户资料，建立线路手册，业务员每天按照固定路线拜访30-40个终端店，每周轮回一次。邯郸学步之后，发现这种拜访模式拿不到多少订单卖不了多少货，搞不好还浪费人力物力，最后导致失败，为什么？1、目标店选择错误，不能成交：品牌弱势的时候，按线路顺序拜访成交率非常低，如果是“壳多美”，10个点可能会有5个进货，而小品牌，可能1家也没有，业务员不断遭受拒绝，一天拿不到几个订单会受打击，而业务员订单越少就越容易产生懈怠散...