润道 第645页

经销商经常会提出：你们的价格太贵了！你们的条件太苛刻了！你们的门槛太高了……客户提出这些问题是非常正常的，事实上，即使是把价格、条件、门槛拉到很低的水平，这样的问题会同样地提出。因为客户的本意是向业务员要条件、要支持，这些问题核心和能否赚钱，是否安全，我们可以通过讲故事，让客户心动。1、讲行业的“故事”：在我们的行业中，经常会有经销商告诉我们：这个行业多么多么难做，这个行业的利润有多么多么的低……这些想法本身并没有错。因为随着经济的发展，很多行业形成了严重的产品同质化，价格竞...

营销工作例会是一个企业在营销过程中的阶段总结会。一般每月或每周一次，总结这个阶段在销售工作中的经验和教训，发扬成绩，避免失误。这就要解剖麻雀，抓准典型，针对一个片区、一个业务员、一个客户，把普遍性的经验和教训说深说透，以便借鉴。同时是业务员一个阶段以来的成绩检查会。业务员往往是将在外君命有所不受，很难管理和指挥。销售经理要珍惜每月见一次的难得机会，检查每个业务员的市场布点、产品铺货、网络建设、客户管理、销售业绩等情况，以便有针对性的指导。如何合理的安排工作例会及有效的利用工作...

1、防止货款回收率太低：要使客户习惯每次送货后就结清货款（本批或上批），不可说：“对不起，老板，我来收款，不知道你今天是否方便？如果方便，麻烦您结清货款”；不要讲太多的话。每问完一句话，就盯着老板看一眼，等他回答后，再进行下面的“压力式”谈话；表情要严肃，不可嬉笑；建立深厚的客情关系；该给的赠品、奖金等，在收款前尽力处理完毕；做客户的销售顾问；对客户的抱怨及时妥当处理；收款不畅时，千万不要逃避，反而要增加拜访次数；对喜欢拖款的客户，可以采用“赖皮”的做法：“泡”，做客户的影子...

某润滑油经销商年销售额多达6000多万，在当地颇有影响，随着利润的下滑，开始打造自己的品牌，几年后，自己的牌子年销量还徘徊在200来万，还有许多经销商在通过代理产品积累了网络和资金之后，自己的牌子销量却怎么也做不起来，这是为什么呢？1、先天不足：做贴牌的经销商向我们反映了这样几方面的困难：首先是招商难，产品面世后主要通过自己的网络分销，其他区域的客户听说是经销商做的产品就没了兴趣，根本不管产品好不好。前些年，贴牌商还可以把公司名称换成“某某品牌营销公司”来招商，但现在这种做法...

这年头润滑油经销商老板的不容易，本想带着兄弟们大干一场，挣了钱面子上有光，但是有谁知道欠款有多难要到手呢？兄弟们觉得你有钱不给结工资不仗义，甲方认为拖一拖无所谓，这些体会只有你自己会懂。1、盼着天上掉项目：“兄弟，我看你为人实诚，信得过。公司这个月任务高，公司有政策，打款有奖励，这个月就交给你了，打完款上费用一核销，马上就有一笔收入，不过前期的费用都要垫资。”很多老板听了这话肯定是高兴的合不拢嘴，虽然明知垫资有风险，但想想这年头僧多肉少，能接到活儿就不错了，垫资也无所谓了。如...