润道 第647页

向潜在客户宣传服务过的成功案例或经典案例，在工业品营销中非常普遍，在建立客户对工业品企业的信任度上有着其他手段无法替代的作用。无论是销售拜访、举办展会、策划传播工具，还是投标、召开推介会等，案例介绍和演示都是必不可少的。但很多工业品企业却未能深刻地认识到案例的价值，未能形成一套利用案例进行业务推广和传播品牌的方法。我们在化妆品和保健品营销上经常见到明星证言，就是来争取信任，而工业品营销，赢在信任，建立客户信任度依赖多方面的工作，其中实实在在的案例展示，尤其能让客户信服。从案例...

厂家的业务员中有被称作“老油条”的一类人，他们工作年限长，社会阅历很深，业务能力是有的，更是抓住一些大客户在手，动辄拿客户威胁公司，占着一个区域不动窝，不求上进，但求稳定。如果一个人不能积极上进，会影响整个销售队伍的心态，对待这类“老油条”如何治理，把个人客户变成公司客户呢？1、定期换防：这绝对是个军事用语，古今有之。从古代帝王对臣子的封疆而治，到毛泽东时期的各大军区司令的换防，体现的都是这个道理。管理好的厂家都对业务团队有“定期换防”的制度。“定期换防”的时间不宜过短，也不...

英国有家公司，专做世界有名的杯盘，他们的产品摔坏的比合格出品的还要多。有个设计师专门摔盘子，每10个摔坏6个，合格的只有4个，但是订单订到3年以后，没货。公司不怕摔，摔坏的盘子全都计入其它盘子的成本。就这样还难以买到，为什么？那是精品，公司有高标准，具有尊严。一个公司设定行为标准就是让公司有尊严，让公司的员工有尊严。公司没有标准，一个经理没有设计出标准，公司就会不成体统。如果你进了一家公司，人家问你是怎么进去的。你说，进去不容易啊，要笔试，要口试，要扒一层皮。反过来，如果你说...

你想实现什么，就考核什么，厂商之间也是如此，用不同的利益来调动经销商，从而实现经销商的经营引导，在实际运作中，一般把对经销商的激励分为四种：1、时间奖励：时间奖励是企业为均衡产品淡旺季利益，使经销商形成持续利益追求而采用的一种方式，一般分月、季、年或者为特殊目标市场而设定时段奖励、时间扣，与功能奖励配合起来运用；在市场待殊时期，为合理运用经销商时间和资金资源也可以单独使用。时间奖励一般分常规性持续激励与目标性暂时激励。要把握好目标性暂时激励的时段，特别是对二批商的激励，一般在...

大部分润滑油企业就是一个调和厂，大家的产品都差不多，在消费者面前，没有什么可说的，企业只好另辟小径，比如起个云山雾海的名字，用国外品牌来忽悠，但这不是长久之道，假的长不了，其实，我们可以这样做：1、调动感官：购买产品很多时候就是凭感觉，别说几块钱的东西，就是房子，我们也是看下样板间，看看地理位置，就下定了；几百块钱的润滑油，更不会有那么多的说道，我们可以以通过嗅觉、触觉、听觉来体现产品的优异，比如，说机油流动性好，就可以用粘度展示仪做示范；机油抗磨，就可以用抗磨机；想更省事，...