润道 第30页

1915年百事可乐选择更大容量同样价格的方式发起进攻。这个战术被很多人忽略，理由一是可口可乐也可以直接跟进，根本算不上一个好的战术，理由二是两倍容量一样价格多麻烦，直接半价不就行了？然而我们认为这是百事可乐的有效战术，两倍容量一样价格跟直接半价有巨大差别。从治疗头痛的糖浆到改变配方，变成提神不伤脑的饮料，作为一个没有技术含量的糖水，可口可乐兜售的其实是一种感觉，或者说，广告无处不在是可乐的成功之道，否则，一股药味还苦涩的饮料，消费者需要吗？百年来，可口可乐广告从不停歇，也不敢...

卖产品当然要吆喝了，尤其是新兴企业，更是离不开广告宣传，很多人觉得做广告需要什么了解产品、洞察市场、了解用户，还要懂文案、懂心理，其实，没有这么复杂，广告不外乎这几种类型，我们照抄就好了：1、吆喝产品，就是告诉用户，我的产品能给你带来什么，也就是宣传产品卖点。易车网的“价格全知道，买车不吃亏”；BOSS直聘的“找工作，和老板谈”；铂爵旅拍“想去哪拍，就去哪拍”；汉庭酒店“爱干净，住汉庭”；新东方“新东方，老师好”；梦百合0压床垫“压力小，睡得好”；八马茶业“认准这匹马，好茶喝...

润滑油经销商朋友一定知道现在市场竞争白热化，价格战如火如荼，而我们拿到手的产品，价格里面包含了：8-10个点的销售人员薪酬，3个点的市场支持，3个点的返利，4个点的物流运输费用，8-15个点的企业利润，也就是大约30%的可操作空间，这样的成本结构，我们的竞争力从哪里来？怎么和途虎、天猫这些超级连锁抗衡。而如果推出自己的品牌，产品的成本结构就是：产品制造成本+加工费用，比常规代理模式下的产品，价格能降低2-3成，一些高等级产品能浮动的空间，更是大到惊人，比如全合成的SP，正常情...

在多年前，我们一只努力的做到：把1个产品卖给100个人、卖给1000个人，卖给10000个人，那个时候我们强调的是品牌、策划、生产、广告、推销，运用的手段其实简单、直接、暴力。比如说用报纸整版的、跨版的，然后电视购物，广告，会议营销，体验营销，旅游营销，书籍营销，甚至是多级直销，店面营销，很多很多种。比如可乐、红牛、格力、海信、苹果、小米、农夫山泉等，以前甚至现在还是这么干的。可是2015年以后我们发现，把1个产品卖给10000个人叫做爆款思维太难了，为什么呢？如果我们有能力...

卖产品就是卖不同，这句营销行业的经典话语至少有20年了，当然没错，但时过境迁，这样的产品理念在过去增量市场是没错的，市场蛋糕在蓬勃发展，有不同有差异的产品，能更快更好的获得客户的青睐，但今天已经进入了存量市场，甚至下行市场，蛋糕在不断缩小，零和游戏下，营销规则也要变了。你是否注意到，5年前55吋的彩电还要3000+，如今，75吋彩电是这个价格，55吋的彩电1800左右，而且，现在的彩电不仅在硬件配置、外形设计上越来越接近，众多品牌更多的是在价格、系统上竞争。我们更熟悉的是手机...

岁末年底，如果说2024中国润滑油圈有什么可以说的，用一个字就可以概况了，这个字就是【惨】，都有哪些残酷的真相呢？生意惨淡、利润惨淡、费用高企、多方试错、无可奈何，前几年转型做汽机油的企业，这两年也开始喊：利润薄如刀片，总在降本增效和降质降价之间徘徊，可又怕影响口碑，造成不可挽回的损失。最惨的是这两年投资建厂的企业，由于建设的滞后性，这些企业都是在2018、2019年立项的，由于所谓的口罩管控，就一直拖延下来，当工厂终于建成了，已经过去了4-5年，市场已经有了天翻地覆的改变，...

随着经济下行，很多企业提出打造品牌，有一定销量的品牌则提出要打造高端品牌，然后就开始宣传自己品质卓越，采用进口基础油、添加剂，甚至编撰所谓的品牌故事，可是，你是否想过：品牌就一行需要卓越的产品吗？我们买手机、汽车、房子的时候，是不是经常有人，尤其是销售人员劝你：一步到位。但我们很多时候是钱包底气不足，所以，大部分人是怎么做的：先找份工作，租个房子，有了一定积蓄后，先买个小房子，有个落脚点，等再次积蓄资金后，我们会换大房子…谁不想买更好的产品呢？囊中羞涩而已。每个人不同阶段，消...

凡是做营销的人，几乎都被教导过：做销售就就是做人，先做人后做生意；客户需要去感动，三访搞不定，就四访、十访，直到感动客户…如果你这么做，恭喜你，你可能要被客户拉黑了。说这些的人，大都是没有做过销售的培训大师，他们除了吹牛欺诈，就从来没有做过真正的销售。试问，你是什么样的人，别说小年轻，就是很多中年人都不知道自己是什么人。说给过激的话，监狱里有很多一直很老实的人，却由于多种原因，突然或短期内成了罪犯，我们，和陌生的客户，接触几次，别人就知道你是什么人了？这是不可能的，越是想做什...

卖产品就是卖不同，是我们营销人一直认同的理念，只有不同，才能在价格上做区隔，这样的理念过去是对的，现在却面临着一个挑战：就是在技术推动下，产品的底层技术，各个企业是越来越接近，尤其是上游供应链其实的公用的，电脑、手机、汽车等行业都如此，润滑油当然也不例外。基础油、添加剂都要遵守行业标准规格，润滑油品牌企业之间的原材料供应商，很多时候是重合的，产品之间的差异微乎其微，所谓的不同或差异化，大都表现在颜色、包装上，就像现在的手机，大家的内核、内存、屏幕、摄像的供应商就是有限的几家，...

都2025年了，还有很多润滑油企业用【赋能】的噱头来做宣传，尤其是在招商活动中，说会为终端赋能，帮助经销商开拓市场，而针对汽修门店则说会帮助他们引流、拉新，实现快速回笼资金，有的还说打造了抖音连锁门店矩阵，你认领后，客户会主动上门…听着很美好，可真正落地大都是一地鸡毛。先说为经销商层面，润滑油企业能做哪些赋能工作？很多工厂连准时供货都做不到，甚至有的连品质稳定如一尚且没有实现，经常为了门头、推广的投入而扯皮，更别提每年返利时，为了进货净额出入、返现金还是返油品而争吵，你觉得工...