润道 第184页

营销人肯定听过一句话，叫“做品牌，一定要聚焦核心人群”。做品牌是这样的，百分百正确，但经营企业未必如此。我们拿手表来举例。如果你追求时尚，你可能会买一款当季最时髦的Swatch，只要五六百块钱；如果你追求一些品质感，但又不想太奢侈，几千块钱的天梭和宝曼就更合适；如果你需要一款手表撑场子，要买三四万的欧米茄或者浪琴；如果你经济实力不错，准备送老丈人一款手表当礼物，售价十几万的的宝珀才是更有面子的选择。以上所有产品，都来自SMH的集团。按照价格从低到高来看，它的利润结构是金字塔型...

2022年润滑油行业调价函满天飞，从春节后上班第一天开始调价，一直到12月份一直都是价格动荡，有的企业短短一年里，竟然发了十余次调价函，与之相反的是壳多美却克制的很，仅仅一两次调价，旗舰店的价格比往年还便宜。这是怎么回事？其实，这是壳多美们最高明的策略，他们有足够的知名度，现在，又有足够的价格竞争力，如果是你，面对同样规格标准的产品，一个是国际大品牌，卖100；一个是民族大品牌，卖95；还有一个是杂牌，卖90，你会选择哪个？想都不想当然选估计品牌了。虽然相比贵了5-10块钱，...

2022年润滑油圈最大的新闻就是涨价，不是涨一次，而是能连续涨3次5次，甚至多达10几次，消费者对这样的涨价只能用脚投票。价格贵一点，为什么消费者不能接受？不是因为涨价本身，而是他们的涨价理由太牵强！和国产品牌三番五次的调价对立的，是壳多美一年来仅仅调价一两次，幅度不过是5个点，更直观的是，在官方的旗舰店上，价格不仅没有上调，反而降价、促销，这样的对比，消费者怎么可能认可你的调价？翻车，是企业自己操作不当，要想顺利涨价，只要遵守：一切涨价行为，必须要先改变产品/服务。简单说，...

随着互联网的不断升级，逐渐缩短了产品与消费者的距离，越来越多的“信息不对称”被抹平，“小品类”的商业模式则成了这个时代的一把“利刃”，让目标顾客记住你、爱上你、购买你。小品类虽然小，却是一座增长的超级金矿，如何寻找小品类并让小品类获得成功呢？最快的方式就是用“类比法”来划分新品类。因为小品类本身关注度没有那么高，只要你本身能够生产出品质不错的产品，你完全可以通过类比法直指出：只有你是“精品”，而对手都是“垃圾”。“足力健”老年鞋，提出一大堆专为老年人的设计，比如防滑、不用系鞋...

客户卖你的货，要么能直接赚钱，就是进价100，能卖200；另一种是靠你的产品，能卖更多其它的货，比如虽然你的产品只能卖到120，但可以吸引他的用户来购买其它的产品，堤内损失堤外补，羊毛出在猪身上。我们可以这么讲：1、投其所好讲利润故事：中小终端能拍板进货的有两种人，一个是老板，另一个是采购。不同的身份不同时间有不同的需求：老板们一般更关心的是利润，能不能给他带来人气/能不能帮他提升店面形象；采购一般首先关心畅销产品是否已经进店（否则会被老板骂），其次关心他自己这个月的考核指标...

客户相信这次合作对他有好处，相信“至少不赔钱”、“肯定能赚钱”、而且“别人都已经在进行了”；到这一步大多数客户也就被搞定了。极个别客户还要讨价还价，我们要帮客户下决心。1、帮助顾客“拿主意”：有些客户有意向合作，但是就是不明确签单，总要在到底进哪个品种？价格政策奖励额度到底划算不划算？到底签保量协议还是专卖协议？进货量多少？卖不完怎么办？等等细节上不停地打转。这种客户以女性和做生意新手居多，由于不自信而优柔寡断，这时需要别人帮他下决心。帮他做决定：暂时不谈订单，直接帮他挑选品...

终端店面对业务人员的推销，首先想到的是赚钱吗？是，但不完全是，更多店主关心的是你的产品（尤其是新品）卖不卖得动？会不会不赔钱？卖这个产品不会赔钱，有安全感，然后利润故事才能发挥更好的作用。终端客户听到什么话，看到什么现象就会觉得安全呢？总结一下无非以下几点：1、进货量小、不压资金、吸引消费者、不妨少进一点试试看：老板，今天我给你推荐个新品（展示新品样品），您没卖过，先别急着多拿，先进2件试一下。对中小终端，最好首次订单不要下的太多，一般1000以内或2件是比较合适的，其一降低...

新手大多处于行动多于思考的年龄，进门前这个店里有什么货他不知道，这个店适合什么品种他不知道，这次想给这个店卖什么品种也没考虑过，店内品种安全库存够不够他也不关心，进门就问“老板要货不”“拿两箱吧”，不管卖什么品种，只要有订单就行。这种销售有点像乞讨。我们要牢记：您卖给店主的，一定是他缺的产品。不是您要卖，而是他店里需要买！正如我们买手机，不是京东、电源卖给我们，而是我们需要换手机，他们只是提供我们一个选择而已。1、从产品功能和消费群结构上分析，您店里缺我这个产品：比如您这个店...

3年来在口罩影响下，物流动辄停滞、机油价格波动、用车频次降低、品牌价格倒挂，无数经销商面临着进价攀升，零售价下调的挤压，利润越来越薄，很多经销商无法承受下甚至退出油圈，如今，疫情全面放开，如何赚钱，怎样发展成了重中之重，我们认为至少要做好这10个关键动作：1、增加客户群体数量，量变才能质变，我们不仅要开发新店，还要维护老店，曾经丢失的客户更要捡回来，要拟订不同的营销政策，如何实现快速破冰，让客户让你坐下，大有学问。2、卖老产品价格透明，很难调价，像壳牌黄喜力电商价格才98，你...

新品铺不动？可以利用经销商的客情上他的车铺货，可以介入他的人员考核发动他的员工铺货，可以跟经销商签协议，让老板下来帮你铺货，还可以鼓励经销商赊销，用他的“钱”来铺货——对新品铺货的目标网点让经销商赊销。说服经销商赊销如下几个方式：1、激将法：您这么大的老板，这几箱货都赊不起，传出去终端都看不起你，再说了，本地人开的店，人又跑不了，你还怕啥？2、黑名单：现在我们国家可有黑名单制度，只要对方不还钱，你起诉的话，对方就会进入黑名单，不仅自己出行不便，也会给子女带来麻烦，而且，你起诉...