企管 第59页

为什么润滑油销代和经销商沟通，总有着莫名的隔阂呢？简单来说，是不管业务员做到了什么层次他还是吃厂家饭的，而经销商这样的小老板是要靠自己土里刨食的，一个随时可以另谋高就，一个只能背水一战。1、年龄层次的差异：对于大多数厂家的业务员来说，大部分年龄层次在22岁到30岁之间，超过30岁以上的已属凤毛麟角。30岁以上的大多数属于营销团队的高层，如大区经理以上的级别。如果30多岁还在做基层业务员的，基本上连自己都没有什么脸面再做了。说白了，大多数厂家的业务员，大多数是毛头小伙，某种程度...

1、服务到位：①、跟踪，经销商打款订货后，业务人员要跟踪客户订单情况，确保客户的货和配套的物料（单页、海报、手册、礼品等）能在规定时间内准确无误的送达客户处；②、货到人到，业务人员要在货到的同时第一时间赶到该市场，首先检查实际发货数量与报货计划是否一致，并和经销商一起推动商定方案的执行。推广方案内容包括：产品结构：即哪个是主推产品，哪个是盈利产品，哪个是冲量产品，一般可以用冲量产品做敲门砖，而用主推产品来获取利润；价格拟定：即合理的将各渠道环节利润划分好，推荐采用润道的“五级...

经过前面的了解和交流，这个时候要勇于提出签订合作协议的话题，只有签到合同，才算是真正开启合作。1、简明扼要的阐述我们企业的基本情况（企业文化、企业经营理念、企业发展情况和未来发展规划）；2、探询对方的需求（对方为什么要选择我们的产品？）着重向他讲解我们产品可以满足他需求的地方；3、详细说明如果经销我们公司的产品还可以给他带来的一些其他的好处，如：产品运作成功后可以提升他在当地市场知名度、可以帮他们带来丰富的网络资源、可以让他挣到很多的钱、可以从公司学到很多专业的管理知识等；4...

1、实力评估：说明：对企业来说，经销商是企业的产品进入市场的入场券，企业的产品能不能在这个市场迅速成长起来，经销商选择很关键。尤其是新品牌上市，如果选择了不合适的经销商，很容易做成夹生饭市场，损毁品牌口碑，给今后的市场开发，产品推广带来难题。经销商的实力一般可以通过七个方面来判断：①、资金：有没有充分的流动资金经销我们的产品？可以通过察看经销商的库存情况来判断，一般经销商的流动资金是他库存的一倍以上，也可以从侧面询问经销商资金情况，比如每月营业额和每天的流水，经销商资金越充足...

很多营销人都会对开发新市场感到头“懵”，不知道该从哪下手。主要原因是这些营销人对这个市场不了解，不知道什么样的客户才是理想客户，还有就是：“怎么样才能找到他们并让他们成为我们的客户呢”？很多人说营销是一书靠的是悟性，其实营销是门手艺，也有流程和步骤，按照标准流程虽然不能保证你必定成功，但至少降低你失败的可能性。润滑油的经销商是很难用常规方法找客户的，比如网络搜索、朋友推介，大部分还要靠出差这样的方式来寻找挖掘经销商。1、顺藤摸瓜：先到当地的汽修市场或汽修一条街的终端打听当地市...

经销商不仅是企业的利润来源，更是我们润滑油销代的收入来源，提高客户成交率，九是创造利润，这里，不谈技巧，只讲方法：1、营造谈判环境：在拜访经销商时，经销商坐在办公室的那个凳子上，跷着个二郎腿，总觉得自己是一个角，在自己的地盘有心理优势，而且，店里干扰多，手机响完了座机响，座机响完了有人敲门，正说着另外厂家的业务员来了，打断你的话。我们与经销商或养殖户谈判需要一个相对封闭的环境，我们可以请经销商的老板去吃饭，或者去茶吧，如果没有钱，就在宾馆的大厅坐着面对面的谈。推荐到洗脚店，那...

帮助经销商，就是帮助自己，只有经销商发展了，自己的业绩才能提升，总的来说，销售代表为经销商提供的服务主要有两个：一是保持现有的生意，把它巩固起来，防止竞争对手的入侵；二是不断创造条件，利用一切可能的手段，发展和扩大原有的销量。要很好地完成这两个任务，销售员需要做好以下工作。1、帮经销商销售产品：销代经常和经销商接触，多少会了解经销商的销售方法，只要有心，学到经销商的一两个销售绝招不是什么难事。聪明的销代可以把学到的这些绝招进行充分运用，传授给其他的经销商。经验证明，销售员的销...

要支持要政策，都能增加自己的利润，在争取企业的支持上，有不少经销商总结出了一些比较有用的技巧，可以供大家参考。1、争取业务员或销售经理的支持：中国有句古语“朝中有人好做官”，对于经销商来说如果能够在企业里争取到业务员或销售经理的支持，对于今后的工作会有很大的帮助。所以每个经销商应当做好业务员和经理的工作，和他们交朋友，会给你带来很大的帮助。2、双赢思想：经销商在和企业打交道中应当树立双赢的思想，而不是对立的关系，这样你提出支持的申请就不仅是为了你自己，还是为了企业，有了这样的...

对于柴机油这个产品来说（特别是国产润滑油），我（大多数人也是）一直以来就没有把它当作一个高档的产品。因为，在大城市，和汽车油、养护产品等等富裕户比起来，确实，柴机油市场利润空间要小很多；然而，在广大的农村，特别是县镇，柴机油这个产品却占了有80%的润滑油市场，因为经济水平的原因，在今后几年里仍会有着他旺盛的生命力，广大的农村市场，是这个产品安身立命的根本，而对于任何一个新品牌来说，从销售局面来看的话，也是在县镇市场的销售情况比在大城市要好得多。然而，是否就说县镇市场就好做呢？...

我们知道了厂家可能压货的几种情况后，防范就相对容易，一般来说厂家经常使用以下五种诱饵诱惑经销商，达到压货目的。1、首批进货：面对厂家的首批进货要求，经销商一定不要轻易答应。可以直接追问进这么多货的理由是什么？销售人员对市场前期操作的思路是怎样的？促销支持有多大，其他类似市场是怎么操作的？通过这几个问题，基本能够判断出销售人员是为了完成业绩而盲目给经销商压货还是深思熟虑之后的正常要求。若一时拿不准，也不要急于下定单，先找下线客户摸一下底，亲自到市场上走一走，找其他区域市场熟识的...