企管 第54页

厂商之间是一种什么样的关系？这个问题恐怕只有局内人才能说出一二三来，虽然在客观要求上和表面上厂商之间是一种合作伙伴的关系，而事实上许多厂商之间却难以磨合，各自从自身利益出发相互算计的现象普遍存在。因此，许多厂家总是想方设法协调其中的种种枝节，而又难有收获，最后才明白当初招商的错误就是选择了不该选择的经销商。从终端反映来看，厂家在组建市场营销网络时，发展经销商应该是个严肃的原则性问题，如果厂家不能把好经销商的入问关，其市场营销网络将是形同虚设，更甚者给厂家带来很大祸害。从许许多...

在整个中国润滑油行业的环境当中，目前中小品牌的经销商处于一种非常尴尬的境地，一方面面临润滑油行业的营销渠道的变革，另一方面还要面临着即将到来的润滑油品牌的大洗牌。据了解，很多小润滑油品牌的经销商现在都倍感迷茫、困惑，不知道自己的航船驶向何方。大家不妨留意一下，你就会很容易发现这些经销商一般都具有以下几个方面的明显内部特征：1、过分关注利润空间：经销商关心利润空间本无可厚非，但如果过分关注，则物极必反。考察一个品牌的利润，应考虑单位利润率，年整体销售利润及获得这种利润的稳定性和...

很多代理商问到我们这样一个问题：润滑油的价格这样无边无际地涨下去，润滑油生意到底还能不能做？要回答这个问题，我们其实只需要搞清楚一点：润滑油价格的上涨，对于消费者的需求究竟会有多大影响？我们知道，经济学上有一个术语叫做“价格弹性”，它反映的是当产品价格上涨的时候，对这种产品的需求的变化程度；举个例子，最近超市的塑料袋开始收费，那么我们从新闻报道里可以看到，有的大超市，原来一天需要提供一万个塑料袋，现在一天的需求量只有一千个了，一下子降到了原来的十分之一，为什么？因为塑料袋涨价...

润滑油价格现在几乎是每隔十几天就变一个样，在这种阵势面前，我们代理商朋友究竟应该怎么办？从现实来看，代理商面对涨价时的反应可以划分为三类：一种是“挡”，想尽办法不涨价；这种办法，我们是不赞成的，一方面，是影响了你自己的利润；另一方面，更重要的是，在这种大趋势、大潮流面前，你根本就不可能挡得住。大家可能最近看电视新闻会发现，亚洲很多地区和国家的汽油价格都在涨，从台湾、香港到印度、斯里兰卡、马来西亚，全都在涨，之前他们也是想“挡”，但是挡来挡去发现挡不住。大家想一想，油价的涨势连...

前两天理发，发现店门口竖了个牌子说“洗剪吹十元”，就很疑惑，我办的是VIP金卡，可以打五折，打折后还要19呢，为什么新的顾客就能十元，问理发师，理发师说他们只会安排刚出师的人来理发，所以价格低，并介绍说店里的理发师有四个档次，一般理发师，高级理发师，总监级理发师，店长级理发师，价格都不同。原来如此，在理发中我发现店方招徕客户的方法有问题，对新顾客而言，如果冲着十元理发来了，但理的效果不好还会再来吗？白白损失了顾客。对理发师而言，由于他们的待遇和顾客挂钩，总监级的理发师自然不会...

2012年7月7日，壳牌喜力汽车快保中心·润华汽车服务连锁网络开业盛典在济南万达凯越隆重举行。本着“专业、便利、快捷”的服务模式，润华集团携手壳牌，强强联合，共同打造汽车服务行业新标杆。随着社会的不断向前发展，汽车已成为越来越多家庭的代步工具，在日常的生活中，已有举足轻重的作用，随之而来，车主在保养爱车的时候，需要更加专业、便捷、价格合理的服务，正式基于此，润华壳牌喜力汽车快保中心就应运而生。通过专业的养护以及安全监测，以养代修，增加汽车的使用寿命，减少维修的成本，润华壳牌喜...

在2008、2009两年里面，我们一直倡导的“品牌就是人品”，也就是“新闻宣传＋产品形象＋企业行动”获得了大家的认同，呈现了百花齐放的局面，可以说，在2008年前从来没有过这么多的企业热衷于新闻宣传的，今天，我们再次提出，“三势”即造势、借势、顺势后，又不断提倡把销售政策战略化，比如把对终端的支持，提炼上升为企业的战略或品牌优势，这一观点立即开始风靡起来，有的叫“千家万店”，有的叫“一呼到”，有的叫“随意行”，再次上演了火爆的局面，但我们发现，很多企业是照猫画虎，并没有掌握运...

企业为了适应市场，经常推出一些新的政策，但往往遇到经销商的抵触，如何让新政策尽快落实呢？1、奖励；对于及时落实执行的经销商，要大张旗鼓的来宣扬，并给与奖励，让其他的经销商知道，按公司的政策走才会有好处。比如，某润滑油企业推广形象店工程，按政策来说，形象店的费用是厂商各自负担一半，为鼓励经销商尽快落实，企业对率先响应的几个经销商给与全额承担的特殊政策，而随着几个经销商形象店的生意日渐提升，更多的经销商开始落实形象店的建设。2、砍杀：对一些不仅不支持政策，抵触政策，甚至造谣生事的...

很多润滑油销售代表到了一个新城市，就直接去汽配城或汽修一条街找经销商，然后就满嘴跑火车，把经销商忽悠上钩，虽然也能成功，但随着经销商素质的提升，光靠许愿、赌咒已经无效了，经销商越来越关心拿了品牌后，怎么做推广，能做到什么规模，赢利空间多大。对此，我们建议你采取五步走的方式。1、走访终端：到一个新城市，先要了解市场概括，比如汽配城在哪，汽修一条街有没有，做润滑油的集中在哪里，而了解这些情况，只要问下终端就能了解，有的宾馆服务员也能说出一二来，考虑到今后工作的便利性，最好住商务宾...

许多的代理商头痛新的销售人员如何尽快的进入角色，作为老板当然希望员工越快进入角色越好。那么，到底要告诉新员工什么他才真正可以操作业务呢？笔者总结为以下内容，通过5分钟的讲解，让销售人员了解公司的销售政策。仅供大家参考（部分产品名称请和自己的产品对照）。1、客户开发原则：根据公司划定的销售区域进行销售，一般不允许越界销售；对连锁店形式的客户，按先后确定。但如果在10天内无大的进展，可由其他人员接触洽谈或由经理协助；对无划定区域的人员，如有客户冲突，可由经理确定经办人。2、价格原...