润道 第593页

老话说：饭可以乱吃，话不能软讲，对销售人员来说，有九种话不能说，很容易不知不觉中得罪客户，甚至你自己都不知道客户已经否决了你。1、你买错了：这是很多人的通病，常见的例子是：这个牌子不好，你们不会用，你上当了，你买贵了……这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们并不是真心指责，只是打一个圆场，有一个开场白，甚至是如实表述，但在客户听来，就意味着你在说他是笨蛋，是傻瓜，你来找我，是不是也想骗我？2、主观话题：我们是销售产品，而不是探讨社会时政，所以不要参与或挑起政治、宗教、兴趣等涉...

进入润滑油行业，纯粹是要生存要吃饭，真不知道机油还需要销售，进入公司后，老板简单做了下油品知识培训，说“欠款的一律不准做”，就把我们放鸭子了。开始，我也同许多推销员一样，从修理厂、快修店入手，挨家挨户上门推销。可是，尽管我们推荐的是壳牌，但客户大都反馈价格高，有供应商来搪塞，在当时，壳牌的知名度远远不如美孚，这些有一定规模的饭店和宾馆，都有长期稳定的客户，陌生人很难从这里打开局面。做了几天，收益不大，虽然我从事过工业品、快消品的销售，但润滑油和他们有着重大的区别，虽然有些灰心...

成功需要机会，甚至机会大于努力，润滑油新品牌的推广并不是单靠努力就能成功，也要讲究时机，从而达到事倍功半的效果，润滑油经销商要抓住这几个时机。1、升级换代：每种产品都有一定生命周期，即使是最畅销的知名品牌产品也是如此，但润滑油行业的特殊是：别的行业采取淘汰制，而润滑油行业，则多采取升级策略，当然，中小企业，则多用不断推出新产品的策略来作市场。因此，不少企业在产品还处于畅销的时候，就开始推出一些换代产品来平稳过渡。但终端、用户对新产品的接受都有一定的过程，尤其是经销商都会有一定...

我有个亲戚是做润滑油销售的，因为关系比较好，最近他们生意不是特别好，看我也不是很忙，就想让我帮下忙，我当然也就应了。说干就干，对于不熟悉的事物要干嘛呢？市调呀！亲戚给了一些相关资料给我了解熟悉。亲戚所在公司主要是做壳牌润滑油的代理销售。于是，对壳牌公司的发展再到公司生产的各系列产品(10大系列)以及产品的特性，优缺点，使用车辆型号等等进行详细了解。接着又对公司代理的产品以及竞品的优劣势等情况也进行了相关市调。一番忙活下来，发现知识量太大了，一时半会儿hold不住呀。于是，采用...

1、质量和服务是销售的根本：目前，除了进口品牌的工业油代理商外，工业油经销商的客户服务意识和服务水平普遍较差，主要的精力放在客情关系处理上，认为工业油销售能否成功，一方面取决于关系过不过硬，另一方面还要看利益够不够大。这种说法有一定的现实基础，但是却是一种本末倒置的认识。在不少情况下，生意之所以成交，是因为彼此是可以信赖的朋友。在质量和价格相差不大的情况下，客户会倾向于购买自已相信的人的产品。客户对我们的信赖是建立在对产品质量和服务以及经销商人品的信心基础之上的，而不是建立在...