企管 第142页

顾客的需求是多方面的，营销人要灵活运用各种方式来逐步引导顾客的需求。其流程可以按“望闻问切”来操作。1、望：拜访到客户的店面前，先不要急于进去向老板兜售产品，最好是先在门外观察一下。如果门头破旧，说明这个店面生意可能不理想；如果是其他品牌给做的门头，可能现在是这个店面的主推产品，就可以立即总结自己品牌和竞争对手的优势；还要看维修车辆多不多，快修店一目了然，汽修厂也可以扫一眼就能知晓，并不难。到了店里或厂里，要看货架上拜访的是什么品牌，什么品种，如果有价格表就更好了，然后看墙面...

进入润滑油行业，纯粹是要生存要吃饭，真不知道机油还需要销售，进入公司后，老板简单做了下油品知识培训，说“欠款的一律不准做”，就把我们放鸭子了。开始，我也同许多推销员一样，从修理厂、快修店入手，挨家挨户上门推销。可是，尽管我们推荐的是壳牌，但客户大都反馈价格高，有供应商来搪塞，在当时，壳牌的知名度远远不如美孚，这些有一定规模的饭店和宾馆，都有长期稳定的客户，陌生人很难从这里打开局面。做了几天，收益不大，虽然我从事过工业品、快消品的销售，但润滑油和他们有着重大的区别，虽然有些灰心...

经销商提升渠道销售价格，应在实际的营销过程中，以发挥独有优势，强化营销策略为主要手段，以合理利用厂家支持为辅助形式，综合运用有效资源来达到效益最大化，以下列取几项销售金点子供大家参考。1、确定独家经营权，肯定价格话语权：经销商获得区域独家代理资格，是肯定价格话语权的前提条件。但这一点对大品牌是无效的，因为大品牌的渠道下沉现象非常严重，并不是一家经销商就可以垄断经营权。如果能够拿下大品牌的部分特殊系列独家经营，是件非常好的事情，但是这种情况很难出现。目前经销商选择代理其他品牌，...

不少经销商对于品牌的追求，就像每天都在相亲和谈女朋友，但到结婚的时候没有理想的人选一样，这种状态在每年的年初或年末表现得更为明显。选择品牌、经营品牌、切换品牌，对于经销商来说是一个需要综合评估的大事情。如果事先没有进行充分的市场调研或分析，对后期的经营会造成很大的影响。近期部分经销商朋友咨询“目前代理品牌利润空间不大，是否该放弃？”的问题，个人就品牌利润空间谈一些看法，仅供大家参考。利润空间笼统的来讲，就是价格(收入)和成本(费用)之间的差额大小。形式上可以表现为：单位产品利...

在探讨中，我们发现润滑油行业存在着一些共性的发展阻碍，这些阻碍历史积淀已久，是很多产品品牌死亡的幕后杀手。笔者总结4点供参考，看一下你家有没有遇到这几类情况?1、大品牌窜货已久，成恶性肿瘤：促销有好有坏，用得好，厂家可以快速打开未曾开发的市场，但是用多了，就形成了今天的窜货格局。早期的窜货多是经销商窜货，为了谋求更多利润，现在更多的窜货是二批商和终端商。二批习惯了窜货带来的暴利，同样的产品，总有办法搞到最低价，经销商生意一落千丈，以为市场不好。实力强大的经销商有一定反击能力，...

销售网络对润滑油经销商来说就是存在的根本，如果说产品的选择是经销商的生存根本，那么终端的建设就是经销商的成长之路，想建立庞大稳定的终端网络，需要聊着这些。1、终端划分：一些知名品牌把终端划分成二十多种类型，其实大可不必分的这么细，润道认为，终端划分为三类五种，三类是指：服务类——需要通过对客户的服务实现利润、买卖类——买进是为了卖出、使用类——购买是为了自己使用，三类不同的终端，其关注点不同，服务类的终端，希望产品品质后，利润好，不希望品牌知名度太高，由于需要为用户提供一定的...

“口罩”三年来对各行各业影响巨大，润滑油行业已经悄悄变天，原料短期、价格推高，但在消费下行的大环境下，一些大品牌为了市场份额，开启了价格战，如今的润滑油圈，如同打麻将，你赢的，一定是别人输的，你收获的，一定是别人损失的。宁死和尚，不死贫僧。可是，企业还要活下去，仅仅靠老客户是难以维持的，在出行越发困难的今天，很多企业招商不是困难，而是几乎无商可招。以前的招商难，是经销商和你谈条件、要支持、看品相，而现在，由于价格倒挂，很多经销商要么放弃润滑油，要么推出了自己的品牌。原因很简单...

我们费尽口舌和心机，添加了客户，不要王婆卖瓜一样的兜售自己的产品，也别夸夸其谈，我们要和客户建立稳固的关系，需要：1、热情招呼：客户通过了微信后，1-3分钟之内要招呼对方，让对方觉得你靠谱，服务热情到位，但也不要立马回复，显得你无事可做。一般来说，简单介绍自己就好，比如：下午好，我是南京润道某某，刚才和您联系过的，我们近期在广州有个“足不出户做市场”的私享会，帮助企业实现人均减少5-8万的销售费用，并提高3倍的利润……（数字用阿拉伯数字，避免淹没在文字里）如果不是卖产品，可以...

做私域没有那么神秘，以前我们的客户要用个小本本记录下来，好查找；后来，用名片夹；再后来有了手机，就一定会及时存到通讯录里；如今，智能机时代，我们用手机和微信记录客户，可以说句夸张的话，如果客户不在你微信里，基本上不会有合作。添加客户的微信重要性不言而喻，我们知道，人和人之间，建立第一印象非常重要。很多人加晚微信后，常犯3种错误。1、不说话：加了客户微信后，什么也不说，把潜在客户晾着，等待别人主动打招呼，等待朋友圈偶遇点赞评论互动，或者企业通过优惠券送福利之后，把客户凉在一边。...

润滑油代理商做生意不能总指望厂家做活动做推广，自己也要主动开拓市场，而促销活动是最好的客户开拓利器，而做好促销活动就要遵循5W2H法则，具体是：1、Why润滑油代理商为什么要做促销活动：做促销是需要费用投入的，不可能是心血来潮之表现，所以在设计促销计划以及促销方案时，润滑油代理商就要弄明白为什么要做促销活动：是为了抗击竞争对手的“侵犯”，还是新产品上市拉动，还是为了提升产品品牌形象，还是清理库存。只有明白促销的出发点，润滑油代理商才能更好地设计有针对性的促销方案。2、When...