企管 第147页

如果你做可乐，你会在超市和可乐、百事PK吗？如果你做咖啡，会和星巴克一样打造第三空间吗？如果你做白酒，你会做酱香口味PK茅台吗？做手机，你会和苹果一样冲击高端吗？不会，但我们做机油时，却总是身在庐山中不知真面目，反而不知道怎么做市场了。其实，做市场，就是要避开对手的优势，形成差异化或者取得相对优势。比如，元气森林。它切入的时候为什么选择了便利店和大学的市场？这是因为它在家乐福、永辉、金润发、沃尔玛这种大型超市里，是没办法和可口可乐竞争的。在大超市里，有一整面墙都是可口可乐，你...

从企业角度来说，成本上升了，当然价格也要提升，这是想当然的。尤其是口罩影响、国际环境下，基础油、添加剂价格高涨，推高了润滑油的成本，不涨价企业就没有利润。可调价函发出，为什么市场并不接受呢？其实，成本一高就涨价，是从我们角度看问题的，也就是成本导向，你苦哈哈的给客户解释：基础油上涨了2000/吨，氢氧化铝上升了10倍，包材、物流、人工各项费用都上升了，不涨价，我们没有办法支撑下去，富有同情心的客户还表示接受，但大部分客户可能就要考虑换个品牌了。因为，除了你，没有人会在意你的成...

起品牌名不是信马由缰，好的品牌名有共性。这些共性，是无数前辈老师实践所得的宝贵经验，大道至简。1、字数：2-4个字为宜。品牌名称的字数通常在2到4个字之间，甚至还有1个字的（壳牌、盾牌、箭牌、行牌、夯牌等），字数越少，顾客越容易识别和记忆，但也会失去品牌内涵。2个字的名字，稍微好点的基本上都被注册了，如今的新兴品牌名都是3个字或4个字，比如：昆仑华晨、小马快跑等，未来5个字的品牌名也可能出现了。一个好的品牌名要足够简单，字数要少；但是不能为了追求字数少而影响含义的准确表达。先...

在走访市场过程中，我们经常听到代理商朋友们抱怨生意不景气，工作很累还赚不到钱。在深入交谈和分析以后，我们发现这类润滑油代理商朋友可能进入了润滑油销售的几大误区：1、缺乏全局观、大局观：这类润滑油代理商朋友的表现为只看到局部利益和眼前利益，过分强调单品的高利润和实时利润，而没有关注整体收益。在考虑利润回报的时候，必须要考虑到利润的稳定性和持久性，适时的薄利多销会成为你积累老客户的有效手段。2、选择品牌不谨慎，经常更换品牌：康力博润滑油认为，润滑油代理商业必须树立好正确品牌理念，...

有一家卖汽车润滑油的实体店，主打产品除了润滑油还有防爆胎等汽车用品。开业仅仅一年，他们就在全国开出了80多家加盟店，实现了年赚千万的目标。能在短时间内开这么多的加盟店，说明一个问题，那就是能赚钱，要不然谁愿意加盟，并且回本时间短。那么，他们到底是怎么做的呢？1、10块钱换机油，欢迎自带油品他们其实就推出了一个营销活动：“10块钱换机油，欢迎自带油品”。意思就是，你可以自己带机油，然后来我这里换机油，换一次收10块钱。各位，如果你是车主，看到这个广告，会不会被吸引，然后你自带机...

获客成本？什么意思？简单说，就是你的企业获得一个客户所需要支付的成本、费用。很好算，但很多企业没有算过，总觉得没有什么费用，真算起来，能让你吓一跳。销售人员要有基本工资吧，一般来说，大都是4-5千，北上广深更高一些，可能需要6000；差旅补贴需要有吧，按行业通行的标准是每天200，一般情况小，每月出差时间在20-25天，加上长途费用，每人花费大约是5000起，这样算下来，每月就是1万的开支。那么，一位销售人员能开发多少客户呢？我们了解到很多企业，一年下来，平均开发客户数量也就...

2022最后一个季度，一个小长假过后，各地疫情频发，多少城市区域再次陷入“孤岛经济”状态，“口罩”三年来，各行各业都面临着消费下行的煎熬，据润滑油蓝皮书大数据库预测，2022中国润滑油消费量预期将下滑30%以上，且恢复无望！其实，即使没有“口罩”问题，按世界经济发展规律来看，每50-60年是一个经济循环周期，从1991年开始，是一轮新的经济周期，而每个周期，和产品一样都包含了繁荣、衰退、萧条、复苏，在润滑油市场放开的30余年里，我们获得了20来年的经济红利，而到了2019年，...

近日，某润滑油品牌透露，2022年销量预计下滑将接近一半，要知道，该品牌去年销售还有1.5亿左右，而且，销量中99%是汽机油，虽然由于口罩原因，今年几乎所有企业都出现了销量滑坡，但萎缩近半数确实少见，为什么会这样呢？该企业老总认为大致是这几个原因：1、客户过于集中：公司从西北市场做起，主要销量集中在西北市场，但2022年，新疆、甘肃、内蒙等主要区域，9个月里，大部分时间都处于静态化管理阶段，而这3个区域的销量占比超过50%，从目前来看，“口罩”问题的影响将拉低整体销量的40%...

有没有发现，自从2020年口罩开启后，润滑油行业利润越来越低，在消杀产品这轮大潮过后，在2020年下半年，润滑油企业大都上马了养护品，壳牌、统一、康普顿、龙蟠等，现在，如果润滑油企业没有养护品，简直和怪物一样。但是，别说润滑油企业的养护品，就是专做养护品的企业或品牌，这么多年来，年销量别说过亿，即使几千万的也不多，养护品大致有：添加到燃油系统的，补充到机油系统的，外部喷洗的，单价10-200之间，大部分包装规格在100ml左右，单价以20元左右居多，相比4L的润滑油产品的做对...

涨价大势无法阻挡，但生意还需要继续，和部分显得彷徨的同行比起来，更多走出“涨价纠结”的润滑油经销商们，已经开始逐步加大从上游厂家囤货的力度，摩拳擦掌，打算大干一番，他们认为当前市场释放出的积极信号，足以支持下半年销售行情，不过一切都建立在库存有效配置，上游品牌鼎力支持的前提之下。有刚下单订货的经销商表示：“车主更关心油价，和显著增加用车成本的油价比起来，用户对润滑油价格上涨其实并不十分敏感，油贵了可以考虑尽量省油，但是润滑油需要按照周期更换，省不了。现在疫情得到有效控制，很多...