润道 第621页

如果市场上只有100和160两种价格的产品时，大部分顾客购买低价的产品；如果厂家又推出220的高价产品，那么市场上哪个价位的产品将会更好销呢？或许你会想，购买160的人可能会少了，他们可能会购买更高品质更高价位220的产品了。错了，实际的情况是，当有更高档次的产品出现后，购买中间价格，即160的产品比如居然上升了，而购买低价，即100元产品的人减少了很多，这一比例的变化，完全是购买低价产品的用户自动的加入了购买中高档产品的行列。而最高端的产品好像一块磁石，把低端用户从低端一下...

做营销就要提升效率，传统的润滑油销售是陌拜，就是带上资料出差，到各个城市扫街，有意向的客户就做下来详谈，直到今天，大部分的润滑油企业还是这么做。一对一谈客户，一个要谈个把小时，加上寻找、差旅时间，以便见不了几个客户，一个月能真正拜访二三十家客户的，就算是不错了。不仅效率低，成效还差，大部分意向客户还是要来工厂、总部考察洽谈，所谓的出差拜访，其实就是去撒网。客户来验厂，公司领导还要出面，晚上怎么也要招待下吧，技术、生产也要来作陪，即使一个客户，也要拉上几个人，吃喝之后，怎么也要...

客户不是谈下来的，是逼出来的，我们要把握好客户处于什么阶段，采取正确的攻单方式，才能更快的落实合作，你一定会问：该怎么去跟。很多销售跟进客户的方法基本上就这几句：某总，考虑的怎么样了；还有什么问题，是不是我解释的不到位；您有什么问题跟我说……专业的话，是得不到客户的回应的，甚至引出更多的问题。我们设身处地的考虑下，自己买东西是不是要经过这3个阶段：海选阶段、筛选阶段、决策阶段？以买手机为例，你会先天猫、京东都转下，看小米、华为、OV、苹果；然后根据自己喜好，是大屏、续航、摄像...

生活条件越来越好，人们的饮食也就越来越精细；汽车也一样，技术的进步，零部件越来越精致，对润滑油液的要求也就越来越严苛：同车型不同进气形式用油粘度不同；同车型不同发动机用油规格不同；要求用20机油的车型，不能用30，造成动力下降，油耗增加；要求A5B5的，不能用A3B4机油，积碳会增加，油路堵塞，涡轮易损坏；要求A3B4的，不能提高用A5B5，会出现机油压力低，顶气门…这些客观需求，是精准用油理念的出发点，都好理解。从2013年起，精准用油就有了初步概念，2015年正式亮相，2...

很多润滑油企业对经销商的支持不可谓不大，但却不能吸引经销商的目光，其实，销售政策也要包装，否则，你的产品再好，力度在大，但经销商看不到、摸不着，他们怎么会关注你？但销售政策，也不是我们常说的返利、促销，它包括了四大层面，多个内容：1、渠道政策；讲解返利、运费、首批、广宣、促销的制定和执行方法2、终端政策：阐述门头、陈列、合作、连锁的操作和策略3、销代政策：如何制定薪酬、佣金、培训、创业方面的指导4、小工政策：怎样给小工关爱、礼品、互动、培训以上内容，即“首届润滑油营销总监交流...