润道 第537页

我们在前文《八种类型的润滑油招商广告》里面介绍了八种类型的招商广告，大部分都是夸大其词，个别的才是货真价实，那么，作为润滑油经销商，应该如何来甄选出适合自己的品牌呢，笔者认为经销商应遵循四大定理和经典四问：1、撇去油脂：删去带有感情色彩的修辞性词汇，这类词汇以“独特的”、“巨大的”、“强大的”等居多；甄别让人产生歧意的词汇，这类词汇以“100%广告”、“100%铺货”等居多；剔除“羊毛出在羊身上”的合作政策，如首批进货量达到100万送10万广告支持或赠送货车。2、换位思考：招...

北方大区八月份在山西文水、黑龙江鹤岗两个县级市场召开了产品推广会，成交都在四十万以上，在当地引起了不小的轰动，为康普顿在当地的进一步发展营造了良好的市场氛围，我们的实际操作表明，只要方案科学，准备充分，会前沟通充分，县级订货会的订货额可以做到40万以上。1、各品牌在市场上做推广会的不少，但直接在县级市场举行推广会的不多。我们如果在县级市场开产品推广会，因为地域小，信息传播快，会在当地迅速造成很大的影响，给当地终端和消费者以鲜明的第一印象，树立康普顿润滑油在当地的高端形象。2、...

返利是厂商之间关系的纽带，销售政策的重点是给予代理商什么样的利益，其中，返利是最主要的。那么，制订返利政策需要考虑哪些问题呢？1、基本任务：应该参考该地的市场容量、竞争程度、产品的竞争力、宣传支持等内容来确定。其目标应该是代理商经过努力能够可以实现的。避免可望不可及，也要避免轻而易举。由于市场在不断的发展，每年的销售任务应该有所提升，但应该有一个比较合理的上限。润滑油行业，正常的增长率是10%左右，如果是新品牌，每年的发展速度要30%-50%之间，甚至更高，否则企业很难生存。...

开订货会不再是大经销商的专利，随着渠道的不断下沉，县级市场的经销商针对零批、零售和乡镇客户开订货会也屡用不爽。要注意哪些问题呢？1、搞综合订货会：名牌价格太透明，无法加价，根本没有利润空间给政策：新品牌市场号召力不强，不足以引起分销客户的兴趣，而订货会最怕冷场。所以一定要组合新老品牌，组合品种品类。因此把名牌代理权抓到手里就非常重要了，哪怕只赚取配送费用。比如用壳牌作为名牌润滑油来扛大旗，康普顿纳米陶瓷担当功能性润滑油；杂牌润滑油走低端品类，统一是中档油品，丹弗是合资品牌。2...

经销商大会，不仅仅是总结提升，更是订货冲刺，政策激励。一般情况下，经销商大会都夫妻两人来参会，只要有50几家经销商，就能有100多人，氛围就有了。这里，梳理了一份标准流程，直接拿来就可以用：1、时间：一般情况下，最好安排在12月中旬或下旬，这样，便于全年销售任务的冲刺，也利于下年销售计划的公布。以往，很多企业喜欢在淡季，也就是夏天开会，但这个青黄不接的季节，经销商订货没有积极性；至于春节后，经销商要忙于送货，也没有心思大批囤货。所以，最好安排在元旦前，这时候经销商也会冲刺任务...