润道 第415页

在新冠疫情影响下，润滑油企业艰难熬过了2年，新的一年即将开启，2022年，润滑油企业市场开发难度几何？加油打气是应该的，可面对现实，只能给你泼冷水了，经销商开发会很难很难。两年疫情下来，人们的消费观念有了大的改变，从超前消费，到量入为出，尤其是各种产品都在涨价，而人均收入却开始停滞，甚至下滑，一些大厂在年底大幅度的裁员，使得人们收入预期悲观居多。各项成本的提升，难以同步传导到终端，厂家的出厂价难以上调，虽然2021年三轮调价，老产品价格依旧难以撼动，只有推新产品，才能建立新的...

很多润滑油企业对市场是盲目热情，还宣称打造年销千万级经销商，其实，该泼冷水冷静下了，因为，你宣传的千万级经销商，其实是凤毛麟角。为什么这么说？统一年销售额24亿（2021年数据），含工业、代工、尿素等，1200家经销商，人均年销200万，作为业内民族品牌的老大尚且这样，我们中小企业就不要好高骛远。这不是说没有千万级的经销商，大部分是“壳多美”的经销商，个别品牌也有千万级的，但占比很小，如果说年销100万可以是厂商努力做到的，那么300万更多的是靠经销商的努力了，至于500万，...

和经销商谈生意运作，而不是压货，更不是哥俩好喝酒。销售代表怎么走市场？很简单是吧，到经销商那边转转，把最新的销售政策说下，然后问是否需要订货、补货，这样做，和旅游有什么区别？能给经销商带来什么？正确的做法是，先到市场上看，这样才能了解现状，而不是听经销商说。1、十看看终端占有率，随机走访几家，看有多少终端有铺货；看产品的生产日期，了解动销情况，时间越新越好；看产品陈列状况，货架上有几个品类，是否和壳多美摆放在一期；看零售价是否符合公司建议；询问经销商送货、摆放情况是否正常；看...

随着润滑油圈内竞争的加剧，很多润滑油企业开始请外脑，几年来，也有几家服务润滑油企业的第三方公司，但鱼龙混杂，很多并没有真功夫。比如，某服务公司动辄给企业说，我们有大量的经销商资源，可以通过会议的模式，帮你撮合客户成交。其实，这样的模式，和到菜场摆摊有什么区别？客户不认识你，你上台介绍几分钟，就能指望和客户签约吗？也有的服务公司，是更进一步，不仅说自己有经销商资源，还有终端资源，不仅为你找到经销商，还能顺道开发终端网络，厉害了！但想通过会议，同时达成与渠道、终端的合作，你到底该...

随着润滑油市场竞争的激励，更加上无数资本挟持下的猫虎狗等平台，不仅客户开发困难，客户销量提升也是阻力重重，一些润滑油企业也开始打造连锁养护中心。有的企业采取三方协议的方式，通过提升店面形象，披上连锁的外衣，比如拉力宝润滑油，就推出了不同投资标准的形象店；也有的企业联手经销商打造连锁，比如孚创，2020年成立，和经销商共同打造美孚1号车养护，但连锁渠道将会影响传统渠道的销量、利润；也有的企业推出新的品牌，比如拉雅养车脱胎与喜马，经过10余年的发展，目前已经有700家左右的门店；...