润道 第219页

门店做拓客的活动，就是来洗车的客户到店集中转化，然后有保养需求的客户，主力往保养、换油套餐转化，那如果是新车、豪华车主要往打蜡套餐转化。这就是我们第一步，从客流转化成客户的第一步。整个这个体系哪个最重要？其实是这一步最重要，要“不择手段，不惜一切代价”留下客户。一个客户如果到你这洗过三次车，走了之后你让他再来，这个难度就会非常大，所以我觉得从单纯的洗车，到他愿意留在你这儿做换油，或者打蜡的服务，这里面的门槛实际上是比较高的，所以我们在这个领域花的代价其实也最大。如果我们去算一...

1、铁盒制作成本：制作成本是指马口铁盒选材、印刷、冲压、包装所用到的材料成本。例如铁盒包装的纸箱、卡板、胶带、标签、内托、泡沫板、胶袋等铁盒包装的成本、而包装成本一般是按上述所涉及的材料成本除以每箱所装的个数。以上提到的一些配件以可拆分计算，最后加上利润。近年，国内制罐铁盒包装行业的市场竞争力逐渐增大，而利润越来越低。2、人工成本：人工成本一般是按照生产工序来计算的，一个铁盒生产流程由采购铁料，印刷、剪料、去边、卷边、打骨、打铰位、扣底、锣底等工艺。不同的工艺要求是采取不同的...

一个品牌只有做大才能做强，有规模才有品牌，成就亿元品牌越来越难，如何打造一个大品牌呢？1、找对市场：螺蛳壳里做道场，如果你选的市场很小，想做大几乎是不可能，比如，制动液规模有限，作为制动液的一个，莱克真正的销量还是来自润滑油；这几年，一些企业做变速箱油，但从2019年起，几乎全部开始推出润滑油，为什么？就是变速箱油总规模在15万吨左右，根本无法出现大体量的品牌，但做出2-3个亿的品牌还是可能的；小池塘里不会有大鱼，想做更大规模的企业，就要选择一个大容量的市场，方向对了就不怕路...

终端门店的抓药项目是维修保养和洗美两条线。现在基本上大家都有一种共识，换机油是维修保养的入口，你要留下一个洗车的流量客户，基本上都是通过卖机油套餐。在洗车流量里面做机油套餐的售卖，现在比较流行的还有一种就是做活动了，送箱子、去外面拓客，送洗车项目让客户来，来了以后现场做活动，主要做机油套餐的转化，这种形式其实全国都在做，目前还是一种获得基础客户的有效手段。不管新店、老店，我们还是长期循环的做这种活动，因为它的转化效率一定比常态转化效率要高。打蜡就是整个做美容的入口。为什么这么...

做生意不是赌博，而是要尽可能提高成功率，减少时间、资本的浪费。开车到一个陌生地方，现代人都知道要用导航，GPS、北斗。盖大楼，建大桥，现代人都知道先堪测，再设计，然后才施工。惟有投资，营销，中国的老板特别的大方，勇敢，自信！基本不舍得花钱做调研，基本不愿望请专家策划，都是先开枪，后瞄准，美其名曰：试错！美国的老板，生活上很大方，很随意，买游艇，开飞机，滑雪，骑马，怎么好玩怎么来。投资上，美国的老板就很谨慎。反复调研，反复策划，反复观望，等待。从来不怕“机不可失，时不再来”。反...

大部分行业都是从草莽时代的英雄辈出，发展到规范阶段的本色回归。国内润滑油市场发展30年来，盘点下来，在营销推广、企业成长上，基本上走过4个阶段：1、关系资源：在润滑油行业起步阶段，资源都掌握在大佬企业手上，谁能拿到资源，则意味着谁能赚到钱，当年在一些关键岗位的人，能呼风唤雨，即使到现在，依旧还能混的风生水起，大家都给写面子。目前，资源已经没有那么紧张，规模越大，拿到的价格越实惠，但通过营销手段，完全能弥补资源上的劣势，技术，是隐藏在产品背后的，单纯的技术说教，除了特种油、工业...

2020年，统一基于对未来润滑油行业趋势的研判，提出了打造油液“中央厨房”的愿景。而这一愿景已经落地，并完成了迭代升级，统一正在向成为汽车后更大的“平台化”企业迈进。1、渠道变幻，“中央厨房梦”初长成：让我们把时间拨回到2017年，统一石化迎来关键节点的一年。在2017年前，统一石化是一家非常传统的供应链企业，在后市场的渠道非常简单，即传统经销商渠道占比80%和主机厂做OEM代工占比20%。而此时汽车后的经销商渠道已经演变得极为复杂，细分出诸多赛道，但此时的统一还从未触网，甚...

日本机油喜欢用铁桶铁罐包装，而我们生活中常见的机油多数用塑料桶包装。包装并不能代表机油品质，因此无论是铁罐还是塑料包装都不能决定机油品质、也不能因此判断谁更高档，包装不同纯粹是国情差异导致的。包装成本决定日本更喜欢用铁罐做包装。众所周知日本是一个资源极度匮乏的国家，一切生产活动都要以节约资源为主，国土面积小也更加重视环保问题，因此在包装上政府有着严格的要求，就拿机油包装来说：1、环境友好：日本政府要求用对环境无污染，可以回收的材料做包装。如果用塑料桶做包装，那么就要选择可降解...

欧典的行为，在润滑油业内已经屡见不鲜，最早的从90年就开始以“合资”、“香港”的名义开始了运作，到今年更是愈演愈烈。我把这类行为称之为“品牌原罪”。“品牌原罪”还包括类似品牌宣传中的种种似是而非的理论、发明或说法。这种原罪相比较那些偷漏税、以次充好、偷工减料等等行为而言，显然“智慧”得多，所以不是一般企业可为。“品牌原罪”发生的原因，先是生存，后是利润，再后来是习惯。比方说，海盗在富可敌国之后并不上岸，依然作海盗，那就是因为习惯于抢劫。也许有些企业已经找到了弥补原罪的方法，只...

润滑油作为汽车后市场的易耗品，品牌的重要性已经得到业内的认可，提升品牌影响力，有很多途径，广告、直播、单页、海报等，但门头迄今依旧是传播最有效、费用最低廉的途径。1、品牌传播：汽车润滑油的渠道主要是修理厂，汽配店，油站等。早期的销售因为通讯限制，销售主要依赖销售拜访、车销。由于是推销，难度很高，采用赊账很多。消费者认识的品牌是石油公司，如壳牌，美孚，中石油等，由母公司品牌带动销售，可以说没有润滑油品牌可言。中小企业销售额有限，市场容量不大，预算不多，少有公司设置专门的品牌部门...