营销 第87页

贪图小便宜、得寸进尺、进尺得寸是我们必用的几个心理学工具。掌握心理学，能把销售做的更好，车用油、工业油都能用上这三招。1、贪小便宜：前几年，在火车站汽车站经常遇到免费擦皮鞋的路边小摊，当你贪图便宜擦鞋时，会发现，他们只给你免费擦一只鞋，这样怎么见客户呢？只好出高价擦另一只鞋子。我们去超市，经常会有免费品尝牛奶、美食的活动，你吃了，不买点实在良心过意不去；保健品更是在路边摆摊，工作人员穿上白大褂，像模像样的给你做各种检查，然后你又买了一堆没用的东西；甚至，你莫名其妙的收到快递，...

2013年7月中旬的一个下午，顾客李先生走进盘锦张总店里。李先生是一家运输公司的老板。李老板在走进张总店之前已经了解过六家当地经销商所经销的润滑油了。有国际一线品牌的，也有国产知名品牌的。但最终李老板却在张总店里现金订了两万多的丹弗油品。张总是如何达成的呢？让我们一起来分享这次成功销售案例！7月中旬的一个下午，盘锦天气异常炎热。顾客李老板把车停在路边，在路边看了一眼就走进盘锦丹弗店里。正吹着电扇的张总看有人到店里来了，站起来，打了声招呼，您好！来这边坐会。并打开了空调，顺手拿...

用户买的不是便宜，而是占便宜，容易得到的就不会珍惜，让客户在讨价还价中获得征服感，他才会觉得产品更有价值，还价人才是买货人。1、报价要预留浮动空间：你要理直气壮的报价，只要理由够充分，不是太离谱，客户反而会觉得你的产品货真价实，他用多种方法后，获得了自己满意的价格，会有成就感；但如果你一下子就给了最优惠的价格，然后，毫无退让空间，消费者还有什么要和你谈的，哪来的“成就”？2、不要过早单方面让步；我们可以试想下，如果你的产品和服务没有任何问题，为何要无条件让步？正如买衣服，你刚...

润滑油经销商做生意难免要铺货，但铺货就有分风险，即使公司和销售百般留心，也难免遇到账款收不回来的情况，这样，公司和销售如何区分责任，怎样承担风险呢？1、分摊比例。已签订合同的客户产生的风险，责任人和公司分担比例为6:4。 这应该在销售政策上体现，要求合同客户、销售员与公司一并分担；未签订合同的客户，其所有的风险由责任人承担。这里指的责任人包括销售员本身。比例为铺货额的30%。2、责任认定：对超期三个月，或客户突然搬迁造成联系中断，估计无法收回的货款，视为坏帐。对已经赔负的货款...

在工业油销售中一个很重要的问题就是怎么说服客户换牌子。我想这也是做工业油的业务员最头疼的问题。开始做的时候，经常有业务员来跟我说，谁谁用什么牌子的油，不好换我们的油。其实，不用我们的油才需要去谈，如果客户本身就用我们的油，只要去服务就行了，何必再去谈呢？工业油的客户大体上分为国有和私营的两类客户，对于国有的单位，设备主管担心的主要是如果换用别的牌子的油一旦发生质量问题，自己要担责任。对于私营的客户来讲，一台机器上百万，买油的钱就是九牛一毛，老板担心的是使用劣质的油把自己的机器...

1、爆破活动现场的人员执行分配：一般在活动开始之前，我们基本上能够根据数据来预测第二天的到达人数，通过人数来进行合理的配置，从而不浪费人力资源，也不浪费客户资源，达到最好的匹配。很多门店有时候由于人力不够或者要确保活动当天的施工，而派不出足够的人来接待客户，导致客户资源浪费，成交率下滑，或者现场混乱。也有门店活动期间临时找来一些亲友外援团，通过临时培训上岗，应对人力高峰期。这里需要注意的是，能使用店内员工就不要用外援，使用稳定的人员不要天天换人。笔者曾经遇到过，每天都是不同的...

汽服门店的装修不需要豪华，过度豪华反而让车主担忧挨宰，门店真正需要的是干净有序！所以，很多问题，最好在装修前就考虑到，避免浪费。1、注重品牌的依托。把你操作的一线品牌产品和服务项目，尽可能的上门头广告。但是要注意的一点是，不要让所有的品牌都一样大，要把重点突出出来。比如，你是重点做倍耐力轮胎的，那你的倍耐力标识就应该是最大最醒目的。如果你是重点做龙膜，那你的外观主题形象就应该是龙膜！2、干湿布局。要把店的干区（精品厅和美容、贴膜车间）和湿区（洗车工位）有效分开，避免洗车把精品...

1、门面宽至少是2.5米，至少有两间这样的门面。二楼不需要，当然如果房东不计房租另当别论。实践证明，二楼几乎是无用空间，属于鸡肋。车主一般不上去。2、门前停车位充足，可以应急打蜡、擦车、洗内饰。充足的停车位，可以应付下完雨之后，会员蜂拥而至的忙乱。同时，最重要的是，当店里有大的美容项目做好时，把车子停在门口，那是最好的宣传，比任何门头广告都抢眼。3、门前道路的平均车速不能高于40公里/小时。过快，很难留住顾客。4、门前道路中不能有隔离带，要方便车辆掉头、拐弯进店里来。5、门前...

第一次拜访客户的目的是让客户记住你、记住公司、记住产品，只要达到这三个目的，不管成交育否，你的拜访都没有白费了；第一次拜访的时候要掌握如下要领：1、回答客户的问题要迅速、扼要，语气要坚定；通常第一次拜访更多是客户因为对你有主观的好感才进货的，至于产品好不好、公司好不好并非占据主要因素，你给客户的第一印象才是主要因素，即使有成交意向的客户也会提出很多异议，客户并非从你回答问题是否正确来判断是否有进货，而是从你回答得可信度来判断的，例如客户问你你们公司的产品质量怎么样？你想了老半...

很早之前，写了篇《搞定竞争对手的铁杆客户》（发表于《销售于市场》，今天看来，其实我不是改变了客户，而是顺从了客户。今天再次翻出来，有了更多的感触。外行看热闹，内行看门道。而真正的“深”就是要把“看热闹”的外行变成“看门道”的内行。在这方面，安徒生的童话给我们提供了另外一个例子。“既然游行已经开始了，那就让它继续下去吧。”这是《皇帝的新装》中的最后一句话。也就是在皇帝听到一个小男孩说“他并没有穿衣服呀”之后，最终认识到自己并非因为愚蠢而看不到华丽的新衣，而是自己的确一丝不挂。从...