企管 第132页

新一代爆品含义更加丰富，在开发一款爆品前，须回到用户本身并明确：用户愿意为科技买单，用户愿意为时尚买单，用户愿意为便宜买单，我说的是便宜，不是廉价。便宜是相对的，是用户觉得便宜。一般来说，爆品需要具备三要素：高科技、高颜值、高性价比。1、高科技不是噱头，要让用户感知得到：虽然用户喜欢科技，但大家对科技不要有误解，不要把科技变得高大上。有些科技确实很酷，但离我们的日常生活太远。而这些实用技术的创新，又往往被企业包裹上了高大上的外衣，弄得用户云里雾里，搞不清楚。真正的高科技不应该...

润道主张销售人员按行业划分市场，而不要按区域分配，因为，当一个人对某个行业熟悉的时候，虽然看似路途时间浪费了一些，但却提高了客户的成交率。人都有趋吉避凶的心理，也就是当有别人已经购买或使用了某产品，就会增加他对该产品的信任感，在营销上也就是“先知”群体，他们用于尝鲜，敢于尝试，手机、电脑、家电行业经常采用这样的手法，润滑油也完全可以这样，甚至能更进一步。笔者把润滑油行业的终端客户分成三种类型，即服务型、利益型、消费型。服务型包括修理厂、快修店，他们都要通过对用户的服务来赢利，...

单页、海报、易拉宝、货架、价格标签、吊旗、手写的POP等，这些宣传物料我统称为宣传物料。大部分中小润滑油企业不太可能提供更多的宣传支持，但这些宣传物料一般不会少的，甚至没有任何限制，我们应该充分挖掘这些物料的价值。用户真正能接触到润滑油产品的地方，自然是终端，即使是国外，车主司机DIY换机油的除了大卡车外，还是少数，毕竟钻到车底下打开放油螺栓不容易，那么，终端如何用好这些物料呢？为了让宣传单的陈列、张贴有更好的效果，可以根据以下的几个原则来布置：1、常换常新：普通的海报一般两...

货款是血液，能正常循环而且带来合理的利润才能使肌体健康成长，经销商企业对这个问题有着更深的体会，不少朋友一谈到货款回收就频频摇头以表示无奈，我曾经了解过一些销售人员对于货款回收的心态：1、丢面子：我是想收呀，可人家要是拒绝，多没面子呀…2、侥幸心理：客户可能最近一时周转不灵，以后也许会好起来的，还是先不和公司说了，免得被人责怪…3、怕得罪客户：很多企业采取的是佣金制，这个时候可以说客户是销售员的衣食父母，得罪了客户恐怕就会砸了饭碗，无以为继；现在的润滑油品牌大把，人家帮我卖是...

本着降低库存成本，节省采购费用之目的，很多企业开始把润滑剂的零星采购逐步转入选择专一、综合的供应商来进行批量采购。那么企业会用什么样的眼光来选择润滑剂的供应商呢？1、供货商是否能提供全套产品：为满足客户的要求，应能提供全系列的工业润滑产品，这不仅要有用油量大的液压油，缩机油，还有真空泵、变速箱、链条、钢索等专用及多功能油，还需要一些用量少，但能解决某些高、精、尖设备在劣烈、苛刻工况下的特殊润滑剂。并且供应商应该有能力利用功能性添加剂的添加技术，包括抗氧化剂、抗磨剂、耐极端温度...

在消费升级的大趋势下，虽然价格早已不是主导消费者购买的决定性因素，但是却还有那么多的老板依然把薄利多销挂在嘴边，甚至有的老板还把薄利多销当做经营的金科玉律，试图以降低利润来换取销量的提升。殊不知，薄利多销其实就是最愚蠢的做法。如果你不是行业老大，也不是老二，谁相信薄利多销这句话，谁就是傻子!为什么说薄利多销就是最愚蠢的做法？薄利难道就一定能多销吗？那可不一定，说不准你的竞争对手比你的价格还要低，而且也有可能比你的名气还要大，为什么选择你？薄利不一定能多销，但是你的利润就一定会...

人们消费购物中是有个心理账户的，比如，几乎没有人自己买脑白金喝，但逢年过节，在农村依旧有不少当礼品送，而脑白金的定价也很有意思，同样含量的褪黑素就十几块钱，但脑白金却是100多，让送的人没有压力，而硕大的包装，喜庆的颜色，收礼的人也感觉有面子。在工业领域，金刚石1克才50左右，也就是1克拉10块钱，但如果成为爱情象征的钻石，1克拉却是过万的价格，都是一个东西，只是不同的名称，价格却是天壤之别，这就是充分利用了人们不同的心理账户而做的价格策略。我们每个人的内心都会有很多种心理账...

这两年咖啡赛道火热，有平均单价30的星巴克，有单价15左右的瑞幸，也涌现了单价10块内的连锁品牌，其实大家的产品并没有本质区别，甚至核心供应商都是一家，为什么价格却是天翻地覆呢？不仅是咖啡，茶饮领域也是如此。很简单，是他们的目标群体不同，星巴克是面向城市中产，提供一个商务空间；而瑞幸主要是外卖，属于小白领人群；而走三四线城市路线的品牌，面向的是小镇青年，价格当然就便宜了。不同的群体，消费能力，认知能力不同，即使同样的产品，价格也要不同。润道认为，我们的产品定价不是跟产品成本有...

我们润道在给企业服务的时候，一般建议企业每个系列的产品就做3-4款，而产品系列也尽可能精简，一般就4个系列：汽机油、柴机油、附属油、工程机械，甚至放弃工程机械润滑油产品线，直接用柴机油来替代。为什么这样做呢？因为我们的大脑是非常喜欢做“对比”的，因为没有对比，我们的大脑没有“标准”可参阅，不敢选择，只有对比，我们的大脑才能够更好的做出“判断”。要对比，就必须有参照物！这个参照物，最好不是对手，而是队友，也就是用自己的产品来和自己对比，举例：最通俗的例子，假设你是格力空调的专卖...

创业其实并没有大家想的那么难，只不过我们复杂化了创业而已。很多时候，我们创业失败，并不是因为我们不努力，而是我们太“花心”，这个也想要，那个也想要，最终竹篮打水一场空。这个跟我们在青春期谈女朋友是一样的，不能见一个漂亮的就去追一个，而是找出一个我们最喜欢的，跟我们性格最搭的一个，然后展开猛烈的攻势。如果我们这一个追两天，那一个追两天，最后可能谁也追不到，青春也就过去了。其实，创业跟谈恋爱还是挺像的，一定是弱水三千，我只取一瓢饮。别人怎么样，我们管不了，哪怕有的创业者打造出了万...