企管 第115页

润滑油销代在工作中，出于工作艰难或偷懒摸鱼，会有各种各样的借口，营销人员有这样或那样的心态或问题，说白了，其实就是企业对终端的营销支持不明确，如果有清晰规范的支持政策，销代就没有任何借口：1、广告宣传：这些需要，是经销商要求的最多的需求，其广告宣传需求主要包括三大块：一是在中央投放的广告需求，如在中央不能投放广告，在省级或市、县级投放广告，也是可以激励经销商的销售热情；二是广告道具的制作与配给需求，这种广告道具包括宣传画册、单页、海报、三角架、报纸、条幅、企业及产品光盘及许多...

1、我们是××认证的知名品牌：这个年代所谓的协会、组织满天飞，连政府的有关部门都没有多少公信力可言的。许多协会更是有奶就是娘，只要有好处费可拿，哪里还管是不是在为虎作伥。比如前几年的315组织、消费者信得过、质量万里行、央视品牌检测什么的都是猫腻多的让人记不住。另外，厂家花费不菲做这些认证，自然是要赚回来的，至于赚的是经销商的钱还是市场的钱，您自己可得认清了。总之，羊毛绝对不会出在狗身上。2、我们会在央视做广告：在权威媒体做推广，的确能起到很好的品牌推广和市场作用，能够为经销...

作为经销商，选择项目时小心谨慎一点是必须的，毕竟现在社会上假冒伪劣时有发生，而且有太多的厂家打着招商的旗号坑蒙拐骗，如果一时冲动就签约，必然会给经销商的事业遭受重大损失，严重的乃至造成重大的人生阴影。所以，在签约合作之前，了解一下该产品的市场前景以及企业的推广思路是非常必须的。常规的判断标准有以下五条：1、企业的野心够不够大？企业对产品市场乃至整个行业有强烈的野心，具有一副破釜沉舟、背水一战的决心和勇气。多年前我在一家企业的招商会上认识一个西北地区小家电经销商，他告诉我一个经...

1、明确责权利，充分授权，加强销售代表培训，提高销售代表判断能力和应变能力。经销商向公司要政策过于频繁，主要问题在于销售主管。销售主管没有明确销售代表责权利或者没有充分授权，大权小权全部揽在自己手中；或者对销售代表培训不够，驾驭市场能力欠缺等等，使得销售代表面对经销商提出的要求和条件，因嫌多事或者怕得罪经销商，不敢轻易答复经销商的要求，最终只有唆使经销商直接向公司要政策或者一纸签呈，请公司领导裁决。因此，销售主管应从一些细小繁琐的事务工作中解脱出来，根据销售代表的素质和能力，...

以前在一家公司做营销副总的时候，有两件事令人头痛：一是看到办公桌上的签呈，因为80%以上都是为经销商争取促销、降价等各种政策的签呈；二是拜访经销商，因为大部分的经销商不是与你探讨市场如何做大的问题，而是抱怨公司这样不行，那样不足，向公司谈条件，要政策。1、要求降价：经销商经常以价格太高，公司产品销不动，生意不好做或者是XX厂家又降价了或者是公司产品比XX厂家贵多少或者是经销公司产品没有钱赚等理由，要求公司降价；2、要求月度折扣促销支持：经销商经常以二级商和零售点经销公司产品利...

经销商向厂家提出的要求和条件远远不止上述13种。经销商向厂家提出的要求越来越多，而且味口越来越大。为什么会出现这种现象呢？仔细分析，导致这一现象的主要原因有：1、竞争厂家诱导。为了在激烈的市场竞争竞争中站稳脚跟，各厂家纷纷运用各种伎俩，以讨好、吸引和留住经销商和消费者。频繁的促销活动，五花八门的招数，给经销商带来了很大的压力，若所经销产品厂家不采取相应的活动来回应，那就意味着客户的流失，市场被其他竞争对手抢走。所以，经销商为了生存，为了现有的市场不被其他对手抢走，只能求助于厂...

在和企业交流时，经常有企业说：培训没用，我的员工刚培训的时候挺好的，回来刚开始还行，过一星期就又是老样子了；有的会问，你们和某某有什么区别，我看都差不多。为什么会这么问，是我们不知道培训其实是分三种的：1、演讲型：什么叫演讲型？就是你进入到他的那个氛围里面，你马上会受到他那种氛围的感染。像前些年陈安之、余世维、徐鹤宁的成功学，你进入了他那个氛围，马上会受到感染，感觉很有力量，很有冲劲，想打破一切力争第一，但回去几天之后，就没感觉了，因为，他们只煽情，不做事。比如说包装设计，他...

有没有发现，2023年还再推变速箱油的企业很少了，大部分都开始做普油；部分企业从2021年开始上马免拆洗养护产品，不过，老板明明下了功夫做的好产品，就是不好卖。其实，我们要承认，有些品类就是难卖。比如保险就是比炸鸡难推。那么，什么样的产品难卖呢？1、产品首次尝试成本高。淄博鸭头小哥火了之后，卖面膜被吐槽了，网友说，他卖面卖馍我都敢买，但他卖面膜我不敢买，因为面膜比馍尝试成本高啊。馍可以顺手买一块尝尝，不好吃可以扔掉；面膜用不好，可能毁脸。尝试成本高，就包含了价格高，或者需要承...

2023年，蜜雪冰城把价格全部调整到十块钱以下，全国门店数量超过一万家；而瑞幸咖啡，把单价从9.9提到16，也做到破万店了。定价调整的背后是什么？价格就像衡量产品的尺子，可以将产品分为低、中、高端三等，可以说，定价就是定天下。企业一旦为产品定了价，就基本上是给品牌定了位，很难轻易转型。就像小米创立之初走高性价比的路线，让其快速崛起，但现在往中高端转型，却依然难占领高端用户心智。那么品牌究竟应该如何定价呢，可不是简单的成本+利润。传统的定价是：成本加成定价法，即生产成本+销售费...

品牌卖点是分层的，90%的老板都忽略。一说到品牌卖点，90%的老板和营销人都会说是这样提炼：盘点产品所有的卖点；挑出最大的那个卖点；把那个卖点扩展成一句话。这样做品牌卖点，只做了十分之一的效果，浪费了90%。卖点不是只有大小之分，还有类型之分，必须把卖点进行分层：品牌文化卖点、产品卖点、活动卖点。品牌的“核心”卖点，是表达品牌最重要、最突出、最具差异化的、最易表现的、最易理解的、最具说服力的。但以前的核心卖点，不一定是现在的核心卖点，因为随着竞争对手涌现，卖点很可能会“过时”...