润道 第549页

用户买的不是便宜，而是占便宜，容易得到的就不会珍惜，让客户在讨价还价中获得征服感，他才会觉得产品更有价值，还价人才是买货人。1、报价要预留浮动空间：你要理直气壮的报价，只要理由够充分，不是太离谱，客户反而会觉得你的产品货真价实，他用多种方法后，获得了自己满意的价格，会有成就感；但如果你一下子就给了最优惠的价格，然后，毫无退让空间，消费者还有什么要和你谈的，哪来的“成就”？2、不要过早单方面让步；我们可以试想下，如果你的产品和服务没有任何问题，为何要无条件让步？正如买衣服，你刚...

用户买东西不可避免的会拿现在的价格与原来的价格做对比，并从他们的差额中得到满足，觉得占便宜，然后做出购买行动，其中，价格标签上，可以大作文章。1、数字错觉：我们知道，证书计算起来很方便，可几乎很少有产品用整数标价的，198绝对不会标成200，14.8的也不会标成15，就连猪头肉38一斤，也不会标成40，这不是商家自找麻烦，而是商家的精明。在人们潜意识里，198就是100多，而201则是200多，完全是两个层级；14.8与15.1就差2毛，但一个是10块出头，一个像是快20了，...

润滑油经销商做生意难免要铺货，但铺货就有分风险，即使公司和销售百般留心，也难免遇到账款收不回来的情况，这样，公司和销售如何区分责任，怎样承担风险呢？1、分摊比例。已签订合同的客户产生的风险，责任人和公司分担比例为6:4。 这应该在销售政策上体现，要求合同客户、销售员与公司一并分担；未签订合同的客户，其所有的风险由责任人承担。这里指的责任人包括销售员本身。比例为铺货额的30%。2、责任认定：对超期三个月，或客户突然搬迁造成联系中断，估计无法收回的货款，视为坏帐。对已经赔负的货款...

在工业油销售中一个很重要的问题就是怎么说服客户换牌子。我想这也是做工业油的业务员最头疼的问题。开始做的时候，经常有业务员来跟我说，谁谁用什么牌子的油，不好换我们的油。其实，不用我们的油才需要去谈，如果客户本身就用我们的油，只要去服务就行了，何必再去谈呢？工业油的客户大体上分为国有和私营的两类客户，对于国有的单位，设备主管担心的主要是如果换用别的牌子的油一旦发生质量问题，自己要担责任。对于私营的客户来讲，一台机器上百万，买油的钱就是九牛一毛，老板担心的是使用劣质的油把自己的机器...

1、爆破活动现场的人员执行分配：一般在活动开始之前，我们基本上能够根据数据来预测第二天的到达人数，通过人数来进行合理的配置，从而不浪费人力资源，也不浪费客户资源，达到最好的匹配。很多门店有时候由于人力不够或者要确保活动当天的施工，而派不出足够的人来接待客户，导致客户资源浪费，成交率下滑，或者现场混乱。也有门店活动期间临时找来一些亲友外援团，通过临时培训上岗，应对人力高峰期。这里需要注意的是，能使用店内员工就不要用外援，使用稳定的人员不要天天换人。笔者曾经遇到过，每天都是不同的...