润道 第321页

在你印象里，年销2000万的润滑油企业很多吗？或许觉得一定不少，但告诉你，整个中国润滑油市面上，年销过2000万的润滑油企业/品牌还真不多。整个润滑油市场规模已经下滑到420万吨左右，按金额算，就是1000亿左右，但市面上却足足有超过7万个品牌，平均下来每个品牌销量才150万左右；这里面很多是OEM品牌，那么，我们就按润滑油企业来算吧，能调和润滑油的企业或作坊虽然总量已经有所下滑，但大大小小的油厂依旧有9000余家，平均下来就是每家企业销量是1100万，这是个平均数，就好像我...

我们找经销商，大部分是陌拜，个别是电话预约，所以，交流地点一般是在经销商店里，如果是首次见面，没问题，但如果是深入沟通合作，一定能够要换个地方。在经销商店里，总回有人打搅，比如他的客户，员工，或者劲普业务员拜访，你总会被打搅，一个完整的市场运营方案，或者新品牌合作是一件慎重的事情，沟通不畅，效果自然大打折扣。在门店，这是经销商的地盘，他的心态是你有求于他，他往怕沙发上一靠，就觉得自己是土皇帝，会比较的横，而我们一坐到对方的办公室，往往也会矮了半截。怎么办？最好把经销商约到一个...

微信已经成为销售人员的主要沟通工具，那么，在展会、论坛、拜访场景中，销售员在与客户互加好友时，谁添加谁更好好呢？是给客户说“扫您下，添加下微信”，还是说“能否麻烦您，扫下我微信”，从实践来看，让客户扫你是最使用也最快捷的。1、客户扫你，只需要一个动作，扫了你之后，你通过一下甚至直接通过就搞定，客户只需要扫一下这一个动作就全部搞定。而我扫对方的二维码需要对方找出自己的二维码，等你扫一扫，最后还要通过。我们要把方便直接留给了客户，利人利己。2、如果你扫客户，客户如果没通过还要再提...

一个市场在蓬勃发展时，大家争抢蛋糕，无暇做激烈的对抗；但进入下行阶段后，竞争就成了“死道友不死贫道”阶段，谁能剩下，谁就是王者，技术创新只能带来短暂的领先优势，其后就马上堕入同质化的海洋。中国润滑油从2019年开始，进入下行通道，怎样不断的创造出与竞争对手不同的差异化，已成为摆在营销者面前的一大难题。你需要就是给客户或用户一个购买理由，即为什么买你的而不买别人的。这就要求企业努力聚焦，把一件事做到极致，凭借别人无法企及的某种特色来赢得客户。1、原料配方：这年头，再用什么进口进...

前段时间长城、壳牌、美孚、道达尔、昆仑润滑油、嘉实多等润滑油巨头纷纷发布涨价通知，最高涨幅甚至超过15%。主要有几个方面的因素导致润滑油价格上涨。第一，全球经济从新冠肺炎疫情中逐步复苏，石油需求远远高于供给，而俄乌冲突进一步削弱世界石油供应，导致国际油价从2021年12月初的60多美元/桶涨到100多美元/桶，国际原油价格快速攀升，从而直接导致润滑油价格上涨。第二，氢氧化锂作为润滑脂的主要原材料，其市场价格的上涨导致润滑油不得不涨。第三，包装、添加剂、人工成本不断上涨，也导致...

你一定遇到这样的窘境：为了让客户青睐自己，你给客户发了很多信息，结果，客户不仅没有倒向自己，反而自己先倒下了——被客户拉黑了！其实，不是你发信息多被客户拉黑，而是你发的信息没有价值，给客户造成了骚扰困惑而被拉黑的。正如我们做润滑油的，有个卖基础油的销售，每天给你发条最新报价，你会拉黑他吗？不会吧，因为，这个信息对你有参考价值，拉黑对自己是损失。想不被客户拉黑，就要看自己发的信息价值含量高不高：1、老问你在不在：有些人我不知道为什么，特别喜欢问：在不在？这年头，微信都是时刻在线...

如果你是卖汽车养护品的，或者是卖滤芯的，现在杀入了润滑油行业，想借助现有渠道把机油推起来，那么，如何让客户乐于进货呢？买赠呗，没错，但具体怎么操作呢？很多人习惯上是：我老本行是什么，你只要多订货，我就送机油，这样，客户不就回卖了吗？好像是这样，但真正落地会发现这对客户根本没有吸引力，为什么会这样：当我们的产品价值低，却想靠低值产品来拉动高值产品，几乎是不可能完成的任务。我们可以想象下，你需要买N多的养护品，才能获得不知道销路如何的机油，谁干呢？好的促销方式是倒过来，就是用买机...

我们利用倒推，来思考消费者选择一款产品的过程。首先是看到产品，被包装吸引，去了解价格，在自己的接受范围之内，首次尝试后，认可品质，继而产生二次购买，重复消费。这个消费过程简单概括来说就是：包装、价格、口感。这三点均是打动消费者的产品卖点，而有些时候，消费者购买产品，看上的只是切中需求的一点，即消费买点。这四点对应的就是我要给出的答案：颜值、品质、价值、买点。1、颜值：好品质要有视觉转化，要让好品质直接而不生硬的表达出来。产品被摆上货架之后能否正常动销，能否支撑其相应的价格，能...

张福才，沈阳服务中心田春播经理的得力大将，二十出头，为人忠厚诚恳，吃苦耐劳，善于扑捉商机，拿下了一个又一个大客户。小张是个闲不住的人，不管刮风下雨，还是烈日寒风，每天都骑着自行车把沈阳转两圈，太阳不落山他不回，发现目标就及时捕捉住。田经理每天都在服务中心等着他回来，如果他兴高采烈的回来，那肯定今天有收获，谈成客户了；如果低头不语，就是空手而归。一次，小张骑车转着，前面不远处有辆混凝土搅拌机，他眼前一亮，直乎乎的冲着搅拌机骑过去，迅速把搅拌机上的电话号码记下来，随即就拨了过去：...

有些卖点虽然大家都有，是业内常识，但用户不知道，就可以是卖点。有些卖点虽然大家都有，是业内常识，但消费者并不知道，消费者不是行业专家，并不了解这个行业。只要你挑出来的卖点能帮助消费者做决策，给其提供了选择你的理由，那你就可以讲。我们在一个行业待久了，每天接触的都是同事、同行、业内人士，很容易陷入到一种内部视角，以为消费者掌握的信息和我们一样多，以为他们会像专业人士一样，在充分了解产品和各家优劣的基础上，做出理性的决策。而实际上，消费者对你的产品可能一无所知。他们之所以买你，可...