润道 第277页

营销不是比创新，而是比细心。作为品牌销售的末梢，终端拜访，我们很多企业都忽略了，甚至直接让销售人员兼职送货，脏兮兮的怎么谈业务？专业的人干专业的事，销售就是拿订单！为此，拜访终端，我们要做到：六看、四问、两记录、两陈述、三动手。1、六看：一般1分钟可完成，可与其它动作同时。看摆放位置，最好的位置收款台后面的货架，在第3或第4格，最抢眼；看陈列形式，包装正面朝外比较好，数量越多越好；看横幅、海报、POP位置与状况（包括竞品），破损或油污的，需要及时更换，如果能挂KT板就更好；看...

一个新的润滑油品牌如何推向市场呢？不是广告，不是促销，首要的问题是解决产品和用户见面的问题，其次才是用户是否愿意购买的问题，终端开拓才是品牌推广的重中之重。终端开拓决定了新品牌的生死，对老品牌来说，也是保障其不断成长的基石。1、终端的多少决定着产品销售机会的大小：终端是有限的，新产品又层出不穷，如果你的终端少，那么你的产品就不能更多的和用户见面，销售机会就无从谈起，而产品放在仓库里是无非产生销售机会的。产品只有占据了终端，与用户面对面，才有可能被购买，正是因为这个原因，销售工...

客户资料整理出来后，按照片区进行划分，绘制出客户分布图，把所有客户进行统一编号，按照区域路线和编号顺序标示在自己的片区图上，然后按照片区的大小，交通方便与否及客户的多少，规划出每天的拜访计划。1、拜访路线的规划：以提升产品的销售率为首要目标，注意高效和合理性。拜访路线应以街区为基础，比如在某个批发市场，就应该把该市场所有的客户都纳入同一路线。2、注意客户的销售节奏：比如某个修理厂，它在周六、周日销量较好，我们就应在周四或周五过去，确认产品和宣传资料是否充足，同时做好产品的陈列...

确定拜访的具体目标（重点在于下单和产品生动化），并准备对应措施，对客户的拜访，按照不同的客户类型，应确定具有针对性的行动目标。1、陌生客户：了解客户的背景和需求，确定是否是意向客户。找到该店进货的决定人；确定其经营范围和品种；记录地址、电话、联系人等基本的客户资料；了解拿货习惯或货品来源；了解其对品牌、价格等因素的敏感度和偏好；了解其对我公司产品是否有兴趣；是否符合我们公司的分销要求。2、意向客户：销售谈判，确定合作关系。拜访前准备好必备的销售工具（样品、宣传资料等）；有效而...

是不是所有的润滑油相关的终端我们都要谈呢？不一定，就像选择对象一样，对终端我们也要把关，否则就容易出现：销量上不来，欠款或欠活，狮子大开口之类的问题。在和客户洽谈的时候，要做好五看：1、看外围：看外围就和看女人外表一样，不管是媒人介绍，还是自己认识，如果第一印象不好，两个陌生男女是很难继续交往下去的，在销售工作中也是如此，如果一个快修店外面破旧不堪，门可罗雀，这样的店面不可能会有什么大的发展的；如果一个汽修厂，门口冷清，里面也空空荡荡，这样的厂子给你吹的再大也是肥皂泡。而一个...

每天8小时10小时甚至12小时24小时生产同一个单品，一定是产能最高的。设备复制，员工个个熟能生巧，产能发挥到极致，成本最低，效率最高。原料好备，甚至可以提前一年两年布局上游源头，动辄成千上万吨的原料库存量，在一些细分领域，甚至可以垄断原料资源，对原料价格行情有左右，居高临下，其威力足以秒杀大多数同行。特别是近一两年大多数原料价格行情持续走高的现状，这样的优势更加要明显，中小厂商生产多少备多少原料，原料买高成品却不定卖高，竞争的优劣势高下立判。周边物料采购费用更低，品类少，批...

润道提倡错位竞争，通过更好的品质，更好的价格，也就是高性价比来撬开市场。说人话就是：好到无与伦比，便宜到难以抗拒。这里说的便宜其实是一个相对值，是用户觉得便宜，而不是廉价。产品高性价比定价，用在一些已经很成熟的品类上大家可以理解，那么新品呢？很多企业在这个时候就会很犹豫。原因很简单：新品上市，销量还没有起来，成本高；大量的研发费用、模具费用需要分摊，所以新产品上市的时候成本居高不下。目前市场上的普遍现象，新品上市就是“贵”，比如变速箱油、免拆洗治理烧机油等产品，在市场启动初期...

新一代爆品含义更加丰富，在开发一款爆品前，须回到用户本身并明确：用户愿意为科技买单，用户愿意为时尚买单，用户愿意为便宜买单，我说的是便宜，不是廉价。便宜是相对的，是用户觉得便宜。一般来说，爆品需要具备三要素：高科技、高颜值、高性价比。1、高科技不是噱头，要让用户感知得到：虽然用户喜欢科技，但大家对科技不要有误解，不要把科技变得高大上。有些科技确实很酷，但离我们的日常生活太远。而这些实用技术的创新，又往往被企业包裹上了高大上的外衣，弄得用户云里雾里，搞不清楚。真正的高科技不应该...

从2001年开始，在润滑油类市场近乎于全面展开的厂商联合、决胜终端的促销大战，上演了一个又一个促销故事。如：A公司：终端铺货，给便民店老板送上5斤牛肉……做生意像走亲戚；B公司：10箱中档油(6瓶／箱)送一辆自行车……更上一层楼；C公司：每一万元油配上一个“手机”；D公司：在快修店设立了协销代表；E公司：买断了某一修理厂润滑油的所有销售权；F公司：和客户签约三年，投放举升机、抽油机；G公司：投放了某店面的柜台独家陈列权；H公司：不卖“油”了，卖“肥皂”，瓶瓶设“奖”，从1元到...

前面介绍了客户分类和361拜访模式，但你客户超过100的时候，恐怕就有一定难度了，这里介绍另一个拜访策略：碉堡式拜访法。你看过军事影片吧，你还注意到一个大碉堡周围都有很多小碉堡吗？是的，如果仅有一个大碉堡，是难以形成有效防护的，只有依托大量的小碉堡形成碉堡群，才能形成坚实强大的防护系统。教科书上的拜访方法是什么呢？右侧行走，逐一拜访，也就是沿着一条路的右侧逐一拜访客户，拜访到头，则到另一侧再逐一拜访客户，等这条街道拜访完，再拜访另一条路线，看似节约了时间，但大小客户都拜访，其...